עבודת גמר של תואר ראשון בנושא "החדרת טכנולוגיה חדשה בחברה"

תקציר העבודה

תקציר מנהלים מבוא
חברת BRUNO INT עוסקת ביבוא רכיבים אלקטרוניים ותת מערכות ושיווקם לחברות בארץ. החברה עובדת בפלח שוק רחב הכולל את רוב החברות הגדולות בשוק הישראלי וכן עם צה"ל וכוחות הביטחון השונים .החברה מייצגת יצרנים גדולים בחו"ל הקשורים אליה בהסכמים מסחריים ומשמשת כמתווכת בין היצרן בחו"ל לחברה המקומית בארץ .
נושא הפרויקט הפרויקט יתמקד בתחום השיווק והמכירות בחב' BRUNO INT . במהלך הפרוייקט נאמוד את האסטרטגיה השיווקית/ עסקית של החברה ונבחן את יתרונותיה וחסרונותיה . מטרת הפרויקט היא החדרת טכנולוגיה חדשה בתחום ה POWER לשוק קיים . מוצר השובר את המוסכמות והנורמות הקיימות בתחום, ועל כן היה צורך למצוא דרכים לשווקו בצורה הטובה ביותר תוך כדי יישום מתודולוגיות שנלמדו במהלך הפרוייקט.
המוצר שבו נתמקד בעבודה הינו ממיר מתח Chip On Board  המקבל מתח של בין 55 – 38
וולט DC ומוציא הספק של 300 W .
ה- BCM (Bus Converter Module ) משמש לממירי נקודת טעינה או כספק מתח עצמאי ובעל מהירות תגובה גבוהה ביותר ,יחס אות לרעש נמוך ונצילות גבוהה של עד 97% . יחודו של ה BCM הוא בגודלו הזעיר ( 6
סמ"ר,12 גרם) . ממירי המתח הקיימים היום בשוק המגיעים להספק  זהה אך גדולים וכבדים יותר במאות סדרי גודל .
  ·        פעילויות נלוות שבוצעו במסגרת העבודה על הפרויקט הן :
איסוף נתונים .
סקר מצב קיים ע"י ניתוח הענף המוצר והמתחרים והסביבה התחרותית .
סקירות ספרות .
ניתוח הטכנולוגיה .
בניית מודל חדירה לשוק המבוסס על ממצאי הנתונים שנאספו .
·        סקר מקורות ספרות שבוצע חולק לפי נושאים הבאים:
החדרת מוצר לשוק .
מחקר שיווקי עקרונות הצגת מוצר ומכירות .
יחסי גומלין ספק – לקוח ותמחור מוצר .
בכל אחד מהנושאים נקראו מספר מאמרים ותומצתו  העיקריים והרלוונטיים שבהם .
מובאים בפרויקט תמצית המאמרים הרלוונטיים והקשר שלהם למטרת הפרויקט .
·        הוגדרו 3 מדדים עיקריים שלדעתנו יקבעו  את הנטייה לרכישה של המוצר החדש:
·        איכות ספק – ברונו ו-VICOR. ·        איכות לקוח. ·        יחסים בין ספק ללקוח.
לאיסוף הנתונים נעשה שימוש במקור מידע ראשוני – שאלון עמדות הכולל שאלות סגורות אשר נתנו מענה על כל משתנה, לכל משתנה מספר מימדים, השאלות בשאלון זה חוברו ע"י מגישי העבודה לאחר עיון בספרות מקצועית.
בכדי לגייס שיתוף פעולה מרבי חולקו שאלונים אלו באמצעות דואר אלקטרוני .
אוכלוסיית המחקר כוללת את כלל הלקוחות של חברת BRUNO סה"כ כ-200 לקוחות מסחריים ברחבי הארץ שעובדים עם החברה והינם פוטנציאל לרכישה של המוצר החדש .
הנתונים נאספו מהשאלונים קובצו לטבלת התשובות ועברו עיבוד נתונים סטטיסטי בעזרת תוכנת אקסל ושימוש בנוסחאות סטטיסטיות. התוצאות שחרגו מטווח האיכות שהוגדר כרצוי ולפרמטרים אלו אנו התייחסנו במסקנותינו כטעוני שיפור והוצגו דרכים לשיפורם .
·        שני פרמטרים שנמצאו כדורשים טיפול ( לפי תשובות שבשאלון ) וטופלו ע"י מנכ"ל לפי המלצותינו הם:
ישנן לקוחות שלא מרוצים מעובדי החברה וכנראה שמדובר בסוכני המכירות.
כי לחלק מהלקוחות של חברת ברונו יש חוסר בחומר שיווקי ופרסומי בנוגע למוצרים שלהם.
ההערכה היא שבשנת 2005 תעסוק החברה בהחדרת המוצר והטכנולוגיה לקהל המהנדסים בארץ ובעולם, הרחבת סדרת המוצרים המבוססת על הטכנולוגיה הנ"ל ומתן פתרונות מגוונים יותר לקהל לקוחות רחב יותר. רק בשנת
2 006 יתחיל יצור סדרתי ומכירות של הטכנולוגיה והמוצרים.
תוכן עניינים
1.מטרות הפרויקט.. 9
2 .מבנה ארגוני 11
תחומי העיסוק של החברה. 12
3 .אסטרטגיה שיווקית. 13
4 .דרך פעולה אפשרית. 14
5. סקר מקורות ספרות. 15
1 . החדרת מוצר לשוק. 16
2 . מחקר שיווקי 20
3 . עקרונות הצגת מוצר ומכירות. 27
סוכני מכירות. 27
4 . יחסי גומלין ספק – לקוח  ותמחור מוצר. 32
6 . הגדרת מדדים.. 36
7. המדגם.. 38
8 . מסקנות. 43
9. ביבליוגרפיה. 44
נספח א'  – רשימת ספקים לדוגמא. 45
נספח ב' – טפסי בקשת מידע. 46
נספח ג' – תרשים מבנה ארגוני 49
נספח ד' – מדיניות האיכות של החברה. 50 נספח ה' 51
נספח ו' 52