תוכן העניינים
מבוא. 2
תיאור הארגון 4
תיאור הסביבה החיצונית. 6
המוצר-מילקי 9
הלקוח. 11
תמהיל השיווק. 14
גורמים עיקריים המשפיעים על התנהגות הקניה. 17
הנעה. 19
הצורך. 21
מודל פישביין לקביעת עמדות. 24
מידע מקדים על המוצר.
5 קניה ספונטנית או קניה מתוכננת. 26
תהליך הקניה. 28
הכלים השיווקיים. 43
הגורמים שהשפיעו על הקונה בעת ביצוע הקניה. 36
סיכום. 37
ביבליוגרפיה. 38
נספח- ניתוח הארגון ע"פ swot… 39
 מבוא
תורת השיווק המודרנית של המאה ה-21 עוברת יותר ויותר לשימוש בתורת הפסיכולוגיה .מטרת השיווק הינה לענות על הצרכים והרצונות של הלקוחות ולספקם.
רצון  (WANT): הרצון נובע מהצורך  – הרצון הנו ביטוי אישי מעשי לסיפוק הצורך. הרצונות מעוצבים ע"י החברה, התרבות וההתפתחות האישית של כל פרט.
צורך (NEED) : תחושת מחסור מסוים, תחושת המחסור מניעה את האדם לסיפוק התחושה,   למצב של הנעה לפעולה מצב זה מוגדר בתורת הפסיכולוגיה.
כשאנו מדברים במונחים של אנשים אנו מדברים על רגשות. אנו מדברים על התנהגות שאיננה תמיד רציונאלית ואיננה תמיד צפויה. המפתח בתפישה הוא להבין אנשים.
קניות ממלאות חלק חשוב ביום יום והגישה שאדם רוכש רק מוצרים בסיסיים כבר אינה תקפה בעידן שלנו.
לכן, על מנת לקלוע לצרכיו ורצונותיו של הלקוח, הגיעו למסקנה כי חייבים להבין את התנהגות הלקוחות, הרצונות, התפיסות והעדפות שלהם. זוהי כמובן משימה לא קלה, כידוע האנושות טרם המציאה מכשיר אשר ביכולתו לאבחן את המצב ולחקור את מחשבותיו ומעייניו של כל אדם, אך עם זאת האנושות פיתחה מדע של תצפיות על התנהגות ומתוך כך הסיקה שאנשים מסוימים מתנהגים בצורה מסוימת, זוהי כאמור תורת הפסיכולוגיה. בעבודתנו נחקור את התנהגות הצרכנים ברכישת מעדן מילקי של חברת שטראוס.
מטרות העבודה :
1. ניתוח והכרת המוצר והארגון – סביבה, מתחרים, נתחי שוק.
    ניתוח התנהגות הלקוחות בשלבי הקניה השונים על פי מודלים מקובלים בהתנהגות צרכנים,        מחקרים קיימים ותצפיות.  
2 . הצפת בעיות שיעלו תוך כדי הניתוח ופיתוח הצעות אופרטיביות לשיפור.
שלבי ביצוע העבודה :
1. הכרות עם המוצר וקו הייצור, איסוף נתונים שיווקים ומחקרים קיימים בנושא התנהגות      צרכנים וביצוע ראיונות של אנשי מפתח, על מנת להבין את גישת הארגון בנושא.
2. חיפוש, עיון והבנה של כלל המודלים התיאורטיים.
3. ביצוע תצפיות בסופרים ע"מ לצפות מקרוב בתהליכי הקניה.
4. ניתוח התנהגות הקניה ע"פ המודלים התיאורטיים המחקרים והתצפיות.
5. הבנת הבעיות ופיתוח הצעות לשיפור.
תאור הארגון קבוצת שטראוס היא מובילה בינלאומית, עולה, בתעשיית המזון והמשקאות הממותגים. מבסיס האם שלה בישראל התפתחה הקבוצה והיום היא פועלת בחמש יבשות ומייצרת מאות מוצרים, ומעסיקה כ-10,106 עובדים. 70 שנות מצוינות וחדשנות, מאפשרות לקבוצה להציע מוצרים המתאימים למגוון טעמים ואירועים, תוך שהיא מקפידה על מתן מענה להעדפות טעם מקומיות ולצרכי בריאותם ואיכות חייהם של צרכניה. קבוצת שטראוס-עלית מחברה קטנה, שהעסיקה עשרות עובדים, נהיתה שטראוס למקום תעסוקה לאלפים בארץ ובעולם. הקבוצה שואפת להתרחב, להתפתח ולספק מקומות תעסוקה רבים ככל האפשר וזאת, במקביל לקידום הפעילות ושיתופי הפעולה הבינלאומיים. נוסף על ההתפתחות הטכנולוגיות המואצות המאפיינות את תקופתנו והשאיפה הבלתי פוסקת למצוינות, מושקע מאמץ גדול בשימור ערכי המייסדים, הערכים של משפחתיות, חום ואינטימיות, שהם אלה שליוו את החברה עד כה, והם שימשיכו ללוות את החברה הלאה.
מילקי הושק לפני למעלה מ-20 שנה על ידי מחלבות שטראוס והפך לאחד ממוצרי הדגל של החברה. במהירות הפך למעדן החלב המצליח בישראל עם מכירות שהגיעו ב-2002 לממוצע של למעלה מ-6 מיליון גביעים בחודש. מילקי נצרך על ידי כל שכבות הגיל ומדורג כאחד המוצגים הנמכרים ביותר בישראל מזה 3 שנים.
עם הזמן הוסיפה שטראוס טעמים חדשים למילקי, והוא משווק בטעמים: שוקולד, וניל, קפוצ'ינו, קרם אגוזים, מילקי קל-שוקו, מילקי טופ מגולגלת, מילקי נשיקות שוקולד ובננה, מיני מילקי ומילקי פי 2 קצפת. הטעמים החדשים מצטרפים למשפחת מילקי על מנת להפתיע ולרגש קהל צרכנים מגוון.