רשימת חלקית של נושאים במבוא לשיווק ופירושם:
1 .  הגדרת השיווק – שיווק הוא מערכת של פעילויות  אנושיות וניהוליות המכוונות לסיפוק צרכי לקוחות באמצעות חליפין הוגנים .
מערכת – מכלול של מרכיבים מתמחים המקיימים יחסי גומלין בינם לבין עצמם וגם עם סביבתם לשם השגת יעדים משותפים.
חליפין הוגנים – כל יחסי גומלים בין בני אדם, קבוצות ותאגידים הינו עניין של חליפין – "תן וקח". המערכות הכלכליות בנויות על שיטת החליפין.
צרכי לקוחות – תן קח תמהיל השיווק גמול לקוח
4 – Ps:
4 – Fs:
Product – מוצר Fee  – תשלום Price –  מחיר Fame – תהילה Place – מקום/לוגיסטיקת הפצה Fidelity – נאמנות Promotion – קידום/שיווק Feedback – משוב
2 .   תפיסות בשיווק – ישנן 5
תפיסות בשיווק :
א.
גישת השיווק החברתי(Societal Marketing concept) תפקיד הארגון הוא לזהות את הצרכים, הרצונות והאינטרסים של שוקי המטרה ולספקם אספקה יעילה ומועילה יותר מן המתחרים, באופן המגן על רווחת הצרכן והחברה או משפר אותה.(לדוגמא:
שמירה על לא לזהם, שהמוצר לא יפגע בלקוח).
ב. הגישה השיווקית (Marketing concept) לפי גישה זו, המפתח להשגת יעדי הארגון הוא להיות יעיל יותר מן המתחרים בשילוב פעילויות השיווק המיועדות לזיהוי צרכים ורצונות של שוקי המטרה ומתן מענה עליהם. (במילים פשוטות יותר: הגישה מתמקדת בלקוח ובצרכיו).
ג. גישת המכירות (Selling concept) לפי גישת המכירות, הצרכנים, אם יניחו אותם לנפשם, בדרך כלל, לא יקנו די ממוצרי הארגון. לכן, על הארגון לנקוט מאמצים נמרצים למכירה ולקידום מכירות מוצריו ד. גישת המוצר  (Product concept) לפי גישת המוצר, צרכנים יעדיפו את המוצרים המציעים להם את מרב האיכות, הביצועים או החדשנות. מנהלים בארגונים הדוגלים בגישת המוצר מפנים את מרצם לייצור מוצרים עדיפים ושיפורם במשך הזמן.(במילים פשוטות יותר: צרכנים אשר מעדיפים מוצר אשר יהיה הכי חדש/איכותי/טוב ללא התחשבות במחיר) ה. גישת היצור (Production concept) לפי גישת היצור, צרכנים יעדיפו את המוצרים שזמינותם גבוהה ועלותם נמוכה. מנהלים בארגונים מכווני יצור מתרכזים בהשגת יעילות ייצור גבוהה ובהפצת מוצרים רחבה(מילים פשוטות יותר: הצרכן יעדיף את המוצר הזול יותר והשכיח יותר)
3 .  ניתוח PESTE- ניתוח סביבת המאקרו של הפירמה וזיהוי הסיכונים וההזדמנויות ע"פ המשתנים הבאים: פוליטי, כלכלי, טכנולוגי, אקולוגי, חברתי/תרבותי.
4.  מודל 5 הכוחות של פורטר – ניתוח סביבת המיקרו וזיהוי העוצמות והחולשות ע"פ הכוחות הבאים:
כוח המיקוח של הלקוחות כוח המיקוח של הספקים איום של יזמים חדשים (בנוסף מה הם מחסומי הכניסה והיציאה של הענף) איום של מוצרים תחליפיים כוח המיקוח של משמכרים 5.  מודל SWOT – מנתח את ההזדמנויות והאיומים בסביבת המאקרו של הפירמה ואת העוצמות והחולשות בסביבת המיקרו שלה.
הזדמנויות – כוחות, תופעות או שינויים שניתן יהיה לנצלם למטרות עסקיות עתידיות או השגת יעדים אחרים של החברה.
האיומים – כוחות העלולים לסכן את מטרות הפירמה לדוגמת יזמים חדשים, הגבלות, שינוי במצב הפוליטי ו/או הביטחוני וכדומה.
העוצמות – במה הפירמה חזקה אל מול מתחרותיה (יתרונות) החולשות – במה הפירמה חלשה אל מות מתחרותיה (חסרונות)
6 .  מערכת מידע שיווקי – (MIS-MARKETING INFORMATION SYSTEM)") – מורכבת מבני אדם, מציוד ומתהליכי איסוף ,מיון,ניתוח, הערכה והפצה של מידע נחוץ, עדכני, ומתוזמן עבור מקבלי ההחלטות השיווקיות.
המערכת בוחנת את סביבת השיווק (כוחות מיקרו סביבתיים, צינור שיווק, מתחרים, פלחי מטרה, ספקים, כוחות מאקרו סביבתיים) באמצעות 4 מערכות מידע:
·        מערכת מודיעין שיווקי – מערכת סמויה אשר מטרתה חקר הפירמות המתחרות ·        מערכת דיווחים פנימיים – שימוש במידע פנימי ולא רק בחיצוני ·        מערכת מחקרי שיווק – איך המוצר ממוצב בתודעה עוד לפני שהוא יצא לשוק. (מה אנשים חושבים עליו עוד לפני שהמוצר יצא) ·        מערכת ניתוח שיווקי – מודלים מתמטיים אשר באמצעותם ניתן לחזות גורמים מסויימים בשוק.
לאחר שהמידע עובר בארבעת המערכות הוא מגיע למנהלי השיווק אשר צריכים לקבל החלטות בנושאי אבחון,תכנון,ביצוע ובקרה. את החלטות השיווק והתקשורת/ יישום מעבירים בחזרה לסביבת השיווק לבדיקה מחדש.
7.  תהליך המחקר השיווקי – מתבצע באמצעות 5 שלבים:
·        הגדרת הבעיה ויעדי המחקר – מהי/ו הבעיה/ הצורך במוצר ומי יעדי הצריכה? איזה תוצאות המחקר צריך לספק?
·        תכנון שיטת המחקר – איזה סוג מחקר? איכותני/ כמותני, שאלון וכדומה.
·        איסוף מידע – מהם שיטות האיסוף מידע? אינטרנט, טלפון..
·        ניתוח המידע – באמצעות כלים סטטיסטיים יש להגיע למסקנות שיסייעו לתהליך השיווקי.
·        הצגת ממצאים ומסקנות – דו"ח לצורך קבלת החלטות.

8 .   מודל  O-7 של קוטלר – מי קונה? מה קונים?
למה קונים? מי משתתף? כיצד קונים? מתי קונים? היכן קונים?
9.  פילוח שוק – פילוח שוק הוא זהוי ובניית דיוקנאות של קבוצות קונים נפרדות, בעלות מאפיינים דומים העשויות לחייב מוצרים או תמהילי שיווק נפרדים.
יש להתאים את המוצר לפלח השוק שמתאים לו לפי הפירוט הבא:
·        פילוח ע"פ סוג הלקוח – פרטי, תעשייתי, ממשלתי, מוסדי, מממן, משתמש, מתווך.  ·        פילוח גיאוגרפי – גבולות פוליטיים, אזורי סחר, צורת התיישבות, אזורי אקלים. ·        פילוח דמוגרפי – גיל, מין, משפחה, שלב במחזור החיים של הפרט. ·        פילוח סוציוגרפי – מעמד,דת, השכלה, מקצוע, עיסוק,עדה,לאום ·        פילוח פסיכוגרפי – אישיות, ערכים, עמדות, עניין.
אידיאולוגיה  ·        פילוח התנהגותי – הרגלי רכישה (מאמצים מקדימים וכו'), הרגלי השימוש במוצר, שיטות איסוף המידע, נאמנות למוצר/מותג.   ·        פילוח טכנוגרפי -העדפה לטכנולוגיה ספציפית ( אנאלוגי/דיגיטאלי;  דיזל/בנזין ; גיר ידני גיר אוטומטי וכו') ·        פילוח תועלת – תועלת מעשית, תועלת פסיכולוגית, תועלת חברתית.     ·        V.A.L.S – Values & Life Style  פילוח לפי סגנון חיים.

1 0. מודל אימוץ חדשנויות של ROGERS – מודל האימוץ של רוג'רס מבוסס על עקומת הפעמון של גאוס לפיה האוכלוסיה מתחלקת ל5 קטגוריות: ·        אוכלוסיית החדשניים 2.5% מהאוכלוסייה – מאופיינים במעמד חברתי גבוה, הכנסה גבוהה, הרפתקניים, עירוניים ומוגדרים כ"משוגעים לדבר". נמשכים למילים: "חדש/מהפכני/זה עתה הגיע".
·        מאמצים מקדימים 13.5% מהאוכלוסייה– דומים לחדשניים אך יצר ההרפתקנות שלהם נמוך יותר. מבוססים כלכלית אשר רוצים להיות ייחודים: המודל התקשורתי שפונה אליהם:" סטטוס/ בלעדיות/ חדשנות".
·        הרוב המקדים 34% מהאוכלוסייה – מתאפיינים במעמד חברתי בינוני – גבוה: שכירים/ עצמאיים קטנים. קונים את המוצר כשאר הביקוש מתייצב והמחיר יורד. המודל התקשורתי אשר פונה אליהם :" עכשיו גם אתה יכול" ·        הרוב המאחר 34% מהאוכלוסייה – מאופיינים כשמרניים, זהירים, שונאים שינויים, בעלי מעמד חברתי נמוך והכנסה נמוכה. המודל התקשורתי אשר פונה אליהם: "הנחות גדולות/ מבצעים/ תשלומים" ·        הנגררים 16% מהאוכלוסייה – הכי שמרניים, שונאי שינויים, חסרי משאבים. קונים את המוצר רק כאשר לכל אחד אחר יש אותו ותמיד יהיה להם את הדגם הישן יותר. המודל התקשורתי אשר פונה אליהם:" מכירת חיסול/ בעל הבית השתגע".
כדי שהחדשניים יאמצו את המוצר הוא חייב לעמוד בתנאים הנ"ל:
א. יכולת התאמה – המוצר חייב להיות תואם ללקוח ב. יכולת התנסות – המוצר צריך לעבור "נסיעת מבחן" ג. רמת מורכבות – המוצר חייב להיות ידידותי ללקוח ד. יכולת אבחנה – המוצר חייב להיות מאופיין בצורה שונה כדי שהלקוח         יבין שהמוצר חדש.
ה. יתרון תחרותי – המוצר צריך להיות בעל תועלת גבוהה יותר משאר     המוצרים.
1 1. מודל AIDA- מודל פשוט הבנוי על ארבעה שלבים, שמכסים את השלבים במודל של וובסטר. המשווק מייצג אצל הלקוח ברצף- גירוי => עניין => רצון =>פעולה.
12. מעורבות קניה של הלקוח – סיכון מעורבות נמוכה מעורבות גבוהה בטיחותי/ בריאותי סיכון מועט סיכון רב רמת ביצוע ירודה הבדלים זניחים בין מותגים הבדלים ניכרים בין מותגים כלכלי מחיר נמוך מחיר גבוה משך מחויבות תקופה קצרה תקופה ארוכה תועלת חברתית חסר משמעות חברתית בעל משמעות חברתית משמעות אישית סמלית חסר משמעות אישית מבטא את האישיות
1 3. תמהיל השיווק – שורה של פעולות והחלטות שמבצעת פירמה ע"מ להתאים את אסטרטגיית השיווק שלה לפלח שוק אחד:
P1 – מוצר – התאמת המוצר, השירות, ותקשורות הלקוחות לשוק המטרה P2 – מחיר – התאמה של מדיניות מחירים, מדיניות אשראי, המחרה                       פסיכולוגית, תנאי תשלום, אפליית מחירים, הנחות ובונוסים לשוק                      המטרה.
P3 – מקום – התאמה של אזורי המכירה, כיסוי השוק, צינורות השיווק, אחסון- מדיניות מלאי, תובלה ושינוע, מדיניות מדף לשוק המטרה P4 – קידום ותקשורת- התאמה של הפרסום, יחסי הציבור והפומביות, קידום                    מכירות, ומכירה אישית לשוק המטרה.
כאשר שוק המטרה נקבע ע"פ מודל 7 ה- O  של קוטלר (מי קונה/ מה קונים /למה קונים/ מי משתתף בקניה/ איך קונים/היכן קונים/ מתי קונים)
1 5. הגדרות: צרכים – חסך הקיים אצל האדם אם במודע או לא במודע.הצורך מניע את הלקוח.
רצונות – הבעה מפורשת של הלקוח לבצע רכישה כלשהי.
ביקושים – נכונות הלקוח לבצע רכישה בשילוב עם היכולת לממש אותה.
תועלות – ראיית הלקוח מה הוא מרוויח מהקנייה ומהשימוש במוצר.
שוק – הוא המערכת שבמסגרתה מתרחשת הפעילות הכלכלית הקשורה במסחר במוצר מסוג מסוים.
16. שלבי תהליך החלטת קניה- הדיסוננס הקוגניטיבי-
1 .    מניעי הלקוח- ציפיות, צרכים, לחצים, הרגלים, ערכים, נורמות, אופי אישי וחברתי.
2.    ציפיות מול מציאות
3 .    במידה והמוצר תואם לציפיות – ישנה שביעות רצון (קונסוננס – צליליים הרמוניים)
4 .    במידה והמוצר לא תואם לציפיות 5.    ישנו תיסכול (דיסוננס קוגניטיבי – צלילים צורמים)
6 .    הלקוחות מתחלקים ל-2 : אלה אשר נכנסים לעמדה מתגוננת- יחזקו את הקנייה שלהם, ידחיקו אותה, יביעו חרטה.
7.    לא מתגוננים – יפנו לאגרסיה (אלימות), רגרסיה (דיכאון)
8 .    יביעו משוב
1 7 .שיווק מטרה (כסוי שוק) – הגדרת התמחות בשוק המטרה.
התמחות בררנית/שיווק מבודל – בידול של מוצר נפרד לפלחי שוק שונים.
התמחות במוצר – שיווק מוצר זהה לכלל השוק התמחות בשוק/שיווק גחמתי – שיווק מוצרים שונים לפלח שוק אחד.
התמחות בפלח שוק יחיד – מוצר אחד לפלח יחיד. התמחות בפלח יחיד תוך בניית יתרונות תחרותיים מול פלח זה.
התמחות במיקרו-שיווק – פניה אישית ממוקדת ללקוח בודד תוך זיהוי מערך התועלות שלו.
התמחות בשירות שוק מלא – שיווק כל המוצרים לכלל השוק.
18. בידול תחרותי- ביצוע שינויים במוצר המבוססים על יתרונות המבדילים את המוצר מאחרים. התאמת תמהיל השיווק לתועלת הספציפיות של קהל מטרה נתון. נעשה ע"פ מרכיביו/ תכונותיו/ אריזתו/מיתוגו/ עיצובו/ הטכנולוגיה שלו/ קוו מוצרים.
19. מיצוב – איפיון המערכת/מוצריה בתודעה האוהדת של קהלי המטרה אל מול המתחרים.
20. מחזור חיי המוצר – מתחלק ל5 חלקים:
1.    שלב החדירה- פונה לאוכלוסיית החדשניים.כמות קטנה, המחרה בהתאם למיצוב, הפצה מצומצמת, קידום בהתאם לבחינת תגובות השוק
2 .    שלב הצמיחה – פונה למאמצים המקדימים. רכישת נתח שוק, בידול ושיפור המוצר, המחרה לפי קטגוריות מחיר, הפצה נרחבת, קידום לפי יצירת העדפה במדרג.
3.    שלב הבגרות – פונה לרוב המקדים. התגוננות אל מול המתחרים, מגוון רחב של מוצרים, המחרה בהתאם לתגובות לשינויי שוק, הפצה נרחבת, קידום לצורך חיזוק נאמנות למותג
4 .    שלב הרוויה – פונה לרוב המאחר. אותה אסטרטגיה כמו של שלב הבגרות. כאשר המוצר בשלב זה יש להחליט על עתידו: האם לבצע "החייאה" (לשנות את המוצר או את שיווקו), האם לבצע "השמטה" (להפטר מהמוצר) או האם לבצע "התייצבות" (מחפשים פלח שוק נאמן ומשווקים אליו).
5.    שלב הדעיכה – פונה לנגררים. אסטרטגיית חליבת המוצר, צמצום עלויות המוצרים, המחרה לצורך מיקסום רווחים, הפצה מצומצמת, צמצום הקידום.
כאשר המוצר מגיע לשלב הבגרות יש להכניס את הדור הבא של המוצר לשוק החדשניים. נק' המפגש של המוצר החדש עם המוצר הישן מתרחשת בנק' מעבר משלב הרוויה לשלב הדעיכה.
לא יכולה להתרחש קניבליזציה (כאשר מוצר חדש פוגש במכירות של הישן) כי המוצר החדש יקנה רק ע"י החדשניים ולא ע"י הנגררים).
21. קוו מוצרים – שורת מוצרים המשלימים אחד את השני
2 2. מגוון/מבחר מוצרים – מגוון:שורה של קווי מוצר שונים.
מבחר:שורה של פריטי מוצר על כל קו.
23. מותג- סך כל העמדות, הרגשות והתפיסות הקיימות אצל הצרכנים הנוגע, בעולם העסקי, לחברה, מוצר, קו מוצרים או שירות, אך גם לכל גורם המעוניין ליצור מערכת תגובות כלפיו כגון עמותה, אתר תיירות, מפלגה פוליטית ואף אדם פרטי.
24. מאפייני שירותים – ·        שירות בלתי נפרד- לא ניתן להפריד בין השירות לבין ספקיו(מסעדה) ·        שירות בלתי מוחשי- אין יכולת להבחין,לטעום,לשמוע או להריח לפני הרכישה (בית מלון/ביטוח) ·        שירות משתנה- איכות השירות תלויה במי,מתי,היכן ואיך מספקים אותו. יצירת סטנדרט של נתינת שירות ·        שירות מתכלה- אין יכולת לאגור שירות(בית מלון שלא מכר חדר ללילה מסוים והלילה עבר)
2 5. ערך לקוח – איזה ערך הלקוח מעניק לרכישה :
2 6. המחרה פסיכולוגית הינה חלק מאסטרטגיית המחרה. משמעה:
o       יצירת נאמנות למותג o       סטטוס נתפס- מחיר גבוה = סטטוס גבוה.
o       איכות נתפסת- מחיר גבוה= איכות גבוהה o       מחיר נתפס- מחיר שהלקוח מצפה לשלם o       מחירי קסם- הצגת המחיר חשובה( 4.99 ₪ במקום 5 ₪) o       מדיניות קווי מוצרים- o       קניית החלטה- להקל על הלקוח את ההחלטה על הקנייה. המוכר מחליט בשביל הלקוח מה לקנות (מבצעי "הכל כלול",תפריט עסקי) o       רגישות למחיר/ מעורבות-כאשר מבצעים קנייה ראשית (אוטו לדוגמא), בקנייה המשנית הרגישות למחיר היא נמוכה יותר(הרדיו דיסק לרכב)
2 7. המחרת גריפה/המחרת חדירה- אסטרגטגיית חדירה- קביעת מחיר נמוך עבור מוצר חדש ע"מ למשוך מספר רב של קונים. התוצאה היא נתח שוק גדול יותר. אסטרטגיית גריפה – קביעת מחיר גבוה עבור מוצר חדש ע"מ למקסם את הרווחים משוק המטרה.
התוצאה היא פחות מכירות אך יותר רווחים.
28. ערוצי שיווק (צינורות שיווק)- שורה של ארגונים/אנשים פרטיים שמשתפים פעולה ע"מ להפוך את המוצר/שירות לזמין ללקוח המשתמש. ככל שצינור השיווק ארוך יותר, עלות המוצר גבוהה יותר.
לדוגמא מוצרי יבוא/יצוא או מזון משופר:יצרנים-יבואנים-סוכנים-סיטונאים-קמעונאים-צרכנים לדוגמא מוצרי מכולת/תרופות:יצרנים-יבואנים-סיטונאים-קמעונאים-צרכנים.
לדוגמא מוצרי מזון רבים-יצרנים/סוכנים/קמעונאים/צרכנים.
לדוגמא בגדים/מכוניות-יצרנים-יבואנים-קמעונאים-צרכנים.
לדוגמא ספרים,קוסמטיקה,מוצרים המשווקים ע"י הדואר: יצרנים-צרכנים.
29. מערכות שיווק אנכיות/אופקיות/רב-ערוציות:
מערכת שיווק אנכית-כאשר אחד מהשותפים בצינור השיווק משתלט על תפקידים נוספים.היתרונות הם בחיסכון וביבוא עצמי.
מערכת שיווק אופקית- מערכת שיווק רב-ערוצית-
3 0. קמעונאות- קמעונאות היא מכירת מוצרים לצרכנים לצריכה פרטית, בדרך כלל בכמויות קטנות. מכולות, סופרמרקטים, חנויות למיניהן.
31. סיטונאות-אוסף הפעילויות הכרוכות במכירת סחורות או שירותים למי שקונים אותם לצורך מכירה מחדש או לשימושים עיסקיים.
32. תקשורת שיווקית משולבת- עוסקת בבניית מערך גומלין של המערכות השיווקיות השונות (קידום המכירות, הפרסום, יחסי הציבור, האירועים, והאינטרנט), במסגרת יצירת אסטרטגיה שיווקית משותפת המתמקדת בלקוח וממקמת אותו במרכז החשיבה השיווקית של החברה. תפיסה זו מחייבת להתרחק ממודלים העוסקים באופן בלעדי בחשיפה ופרסום ולהתמקד בבניית מערכת יחסים ארוכת טווח עם קהל הלקוחות הפוטנציאליים,
3 3. אסטרטגית דחיפה/משיכה:
אסטרטגיית משיכה: היצרן פונה ישירות ללקוח דרך כלי התקשורת. המוצר מתפרסם עוד לפני שיצא לשוק.יצרן-לקוח-קמעונאי-סיטונאי-יצרן.
אסטרטגיית דחיפה: היצרן מוכר לסיטונאי אשר מוכר לקמעונאי אשר מוכר לצרכן. מתאים למוצרים תעשייתים. חברת איטונג ביצעה מעבר מאסטרטגיית דחיפה למשיכה
3 4. פרסום- העברה של מסרים וגירויים מן המשווק אל הסביבה, באמצעות תקשורת המונים ותמורת תשלום למדייה.
35. קידום מכירות- מבצעים חד פעמיים,עונתיים או מתמשכים, בד"כ מוגבלים בזמן, במטרה להגביר טקטית את המכירות ו/או נתח השוק.
36. יחסי ציבור/פומביות- פעילות תקשורתית מול מעצבי דעת קהל ומקבלי החלטות, כתרומה משנית להשגת יעדים שיווקים.
37. מכירה אישית- בניית מערכת יחסים יציבה וארוכת טווח בין נציג הפירמה ללקוח במטרה לבסס את נאמנות הלקוח ולייצר באמצעותה עסקאות עתידיות.
38. שיווק ישיר- תת מערכת שיווקית המפעילה מדיה ישירה אל הלקוח מבוססת מאגר מידע, במטרה להשיג תגובה אישית ומיידית לעסקה ברת מדידה (בסוף היום ניתן לדעת כמה אנשים קנו את המוצר)
3 9. שיווק מקוון- יצירת גירויים, מודעות וחליפין באמצעות האינטרנט
4 0. מודל BCG- מטריצת בוסטון: המודל בודק את התכנון הפנימי של המוצרים ע"פ נתונים שקשורים לתוצאות פנימיות והזדמנויות חיצוניות. אחת לחצי שנה יש לבדוק את הפוטנציאל הטמון במוצר ולתכנן את המשך התמיכה במוצר. הניתוח מבוצע ע"פ ניתוח שוק יחסי ושיעור צמיחת שוק.
מוצר חדש אשר נכנס לשוק נכנס ל"ילד בעייתי"- לא ברור מה עתידו,יש לו נתח שוק קטן,צורך בהשקעות שיווקיות,שיעור צמיחה בינוני,שלב ניסוי ותיקון, החלטת המשך או זנח, תזרים מזומנים גדול ושלילי.
לאחר מכן במצב צמיחה הוא עובר למצב "כוכב". נתח השוק גדול יחסית, שיעור הצמיחה גבוה, צורך בהשקעות גדולות,תזרים מזומנים מתון או שלילי ממצב "כוכב" המוצר עובר למצב בגרות/רוויה ב"פרה חולבת".נתח שוק גדול יחסית,שיעור צמיחה נמוך, השקעה נמוכה, מספק מזומנים לחברה.
כאשר המוצר במצב דעיכה הוא עובר למצב "כלב שוטה".נתח שוק קטן יחסית, שיעור צמיחה נמוך, עתיד לא ברור, לקראת גסיסה.
41. מודל GE- מטריצת אטרקטיביות. עוצמת החברה אל מול אטרקטיביות הענף.כאשר החברה חזקה והענף אטרקטיבי עליה להשקיע ולהתרחב.
כאשר החברה חלשה והענף אינו אטרקטיבי עליה להפסיק להשקיע.
כאשר החברה חלשה והענף אטרקטיבי או להפך, או כאשר החברה בינונית וגם הענף אטרקטיבי במידה בינונית, החברה צריכה לשקול את הישארותה בצורה סלקטיבית.
42. מחסומים ענפיים- מחסומי כניסה –דרישות שיש לעמוד בהן בכדי להכנס לענף מחסומי יציאה- דרישות שמחויבים לעמוד בהן בכדי לצאת מהענף(מוסך מורשה של רכבים חייב לספק שירות לתקופה מסוימת).
43. מתחרים ישירים/עקיפים
4 4. שיטות המחרה שיווקית- יש להגדיר מהן המטרות השיווקיות: הגדלת מכירות/ חיסול מלאים/ חדירה לפלח שוק חדש/ העמקת מכירות לפלח קיים/ שינוי במיצוב ותדמית/ החדרת מוצר חדש/ החייאה/ השמטה/ שיפור כושר התחרות. לאחר מכן יש לקבוע את שיטות/אסטרטגיות המחרה שיווקית:
אסטרטגיית חדירה או  גריפה/שיטת תמחיר/גמישות הביקוש/ אפליית מחירים/ מבצעי קד"מ/ שיפור "ערך הלקוח"/ המחרה פסיכולוגית/ קווי מחירים/Every Day Low Price (איקאה והום סנטר לדוגמא. מבוסס על שלם וקח).
45. נסוי שוק
4 6. מותג פרטי- מותג פרטי הוא מוצר שמיוצר על ידי חברות עבור רשתות שיווק ונושא את שמם של רשתות השיווק ולא של החברות המקוריות המייצרת את המוצר. בצורה זו חוסכות חברות השיווק את פערי התיווך, ומצליחות להביא למדף מוצרים זולים יותר. בדרך כלל מוצרים כאלו נמכרים רק ברשת השיווק הממתגת את המוצר. לדוגמא רשת שופרסל מוכרת מוצרים אשר נמכרים כמותגים פרטיים שלה(היא אורזת מוצרים אשר היא לא ייצרה תחת השם שלה) במחירים יותר נמוכים משאר המוצרים.
47. מודל הצמיחה של ANSOFF- מטריצה אשר מהווה מעין "מצפן" אסטרטגי אשר מאפשר בחינה תקופתית של המיקודים האסטרטגים של החברה לגבי הצירוף: מוצר-שוק בהם יש לרכז את המאמצים.

4 8. מקורות ראשוניים/משניים- מקור ראשוני- הינו מקור שבו המידע הגיע בצורה ישירה וללא עיוות מן המקור.
מקור ראשוני יכול להיות מנכ"ל, סוכנות ממשלתית או מישהו שיש לו גישה למידע אבסולוטי ומדויק. דוגמאות למידע ראשוני (מידע גולמי) יהיו נאומים של מנהל לפני החברה שלו, דוחות שנתיים ופרסומים אחרים של החברה.
מקור משני- מקור משני הינו כל מקור שאינו מקור ראשוני.מקורות משניים יהיו לדוגמא: עיתונים, טלויזיה, רדיו, מידע ברשת שאינו של החברה עצמה.
49. מחקר איכותני/כמותני- מחקר איכותני: כינוי לכל סוגי המחקר שאינם משתמשים בנתונים מספריים ובניתוחים סטטיסטיים.
מחקר כמותני- הן שיטות מחקר בהן הדגש הוא על הצד המדיד והמספרי של החקירה. כלולות בהן בעיקר שיטות סטטיסטיות והסתברותיות של קיבוץ ידע כמותי וניתוחו לשם מיפוי ואף חיזוי של תהליכים, תופעות ודפוסים.
תוכן עניינים:
נושא                                                  עמוד ניתוח הבעיה                                                         3
ניתוח הסביבה השיווקית                                       6-4
ניתוח SWOT                                                      7
פילוח שוק                                                            8
שוק המטרה                                                          9
מאפייני התנהגות הצרכנים                                   11-10 תמהיל המוצרים                                                    12
סיכום והמלצות                                                      13
תיאור הבעיה:
בשנת 1999
פתחה דומינו'ס ישראל מרכז הזמנות שדרכו הזמינו האנשים את הפיצה לביתם.
בזמנו היו לפיצה דומינו'ס מעל  100,000 הזמנות בחודש שמתוכם 85,000 במשלוחים, כמו כן ציפו שם להגדלת כמות המשלוחים ואת ממוצע ההזמנות ב- 1.5% .
אולם , דומינו'ס פיצה לא ניתחה וחזתה את התנהגות המתחרים ורשת פיצה האט פתחה 18 סניפים נוספים במהלך 14 חודשים ופרסמה את עצמה ב 1.5 מיליון דולר בשנה, כשהמסר היה 2 במחיר 1.
פיצה האט החלה להשתלט על נתחי שוק רבים, ודומינו'ס החלה לאבד כמויות. כמו כן פיצה דומינו'ס לא התמודדה נכון עם המהלכים של פיצה האט ונתפסה כבעלת מוצר יקר. דומינו'ס הפסידה 12% מנתח השוק שלה. דומינו'ס לא העריכה שפיצה האט תהיה מוכנה להפסיד מיליוני שקלים רק על מנת להביס את מנגנון המשלוחים הטוב בעולם, פיצה דומינו'ס.
לפיצה דומינו'ס לא היה גב כלכלי להתמודד עם מאבק זה והם נאלצו לסגור את מרכז ההזמנות.
בנוסף לכל, המשק נכנס למיתון קשה וגם ענף הפיצות אשר מצוי בתחרות קשה גם כך, נפגע בצורה קשה מאד.
כמו כן פיצה דומינו'ס עקב היותה מותג בעל שם עולמי נאלצה להיות במיקומים מרכזיים ויקרים, ובנוסף להוצאות תפעול יקרות וכבדות. בנוסף גם נאלצה לעמוד בתנאי הזיכיון ובעלויות הפרסום הכבדה, בעיקר בהשוואה לפיצריות המקומיות.
פיצה דומינו'ס מכרה מוצר אחד וזה הפיצה, דבר שהשאיר אותה מאחור כאשר הפיצה לא הייתה רצויה, בניגוד לפיצריות מקומיות.
לסיכום הבעיה נחזור ונאמר שפיצה דומינו'ס לא הייתה מוכנה למיתון שהגיע בשוק הקשה גם כך, לא הייתה מוכנה ולא ציפתה את "התכסחותה" של פיצה האט, ויותר מכל כאשר הם הגיעו לא התמודדה איתם נכון. העבודה ללא ביבליוגרפיה – בפונט 14