תוכן עניינים:
תקציר מנהלים –3
מבוא –4
פרק
1 .  משא ומתן מהו?
1.1. משא ומתן מהותו והיקפו …5
1 .1.1. מטרת המשא ומתן ..6
1 .2. משא ומתן המימד החבוי -6
1 .2.1. הגורמים החבויים המובילים להצלחה או כישלון במו"מ –8
1 .3. יכולת מו"מ כיכולת ניהול מרכזית -.8
1 .4. תחולתו של עקרון תו"ל במו"מ טרום חוזי –9
פרק
2 . ההכנות למשא ומתן
2 .1. כללי ..10
2 .2. המיצוב המוקדם 10          2.2.1 הכנה אסטרטגית -10          2.2.2 הכנה טקטית –12

2 .2.3 הכנה נפשית –..12
2 .3. שינוי מרכיבים אישיותיים .12
פרק 3.  התהליכים המלווים את המשא ומתן.
3.1.    התמקד באינטרסים ולא בעמדות …14

3 .1.1. לדבר על האינטרסים –…משפטים
3 .2.
ה"מצב" –.16
פרק 4.
אסטרטגיות וטקטיקות בניהול משא ומתן
4 .1. בחירת האסטרטגיה –17
4 .1.1. כיצד בוחר מנהל המו"מ את האסטרטגיה בה ינקוט? 18
4 .2. השימוש בטקטיקות –21
4 .2.1. טקטיקות קשות -.21
4 .2.2. טקטיקות הכרוכות בשימוש בזמן –.23
4 .2.3. טקטיקה של שכנוע ..24
4 .2.4. טקטיקות רכות -..
5
4 .2.5. טקטיקות הקשורות בסמכות …26
4 .2.6. טקטיקות תן וקח -26
4 .2.7. טקטיקת הכרסום הפוסט הסכמי –..27
4 .3. האם השימוש בטקטיקות במו"מ חייב לתאום אסטרטגיה .27
סיכום -28
ביבליוגרפיה –.29
עבודה זו תעסוק באסטרטגיות וטקטיקות אשר באות ליידי שימוש בניהול מו"מ. משא ומתן הוא הליך אחד מיני כמה להתמודדות עם קונפליקט. מנהלי המשא ומתן מגיעים לשולחן המשא ומתן על מנת לפתור קונפליקטים, לא משום שהם מוכרחים לנהל משא ומתן, אלא משום שהם בוחרים בפתרון משא ומתן . דווקא הבחירה מרצון במו"מ יוצרת תלות הדדית בין הצדדים. בדרך להשגת הסכם, מנהלי המו"מ חייבים להיזהר לא להזיק למערכת היחסים העדינה הנרקמת ביניהם ולא להניע את הצד האחר להסתלק מהתהליך. המטרה העסקית שיש לשאוף אליה במשא ומתן היא, הפתרון האופטימאלי ולא ומכסימאלי. ההנחות לגבי התנהגותם הרצויה של בני אדם במשא ומתן לקוחות בדרך כלל מעולם ההיגיון והתועלת. עם זאת, אנשים רבים נוהגים במשא ומתן שלא ע"פ שיקולי תועלת אלא ע"פ תחושותיהם ולעיתים ע"פ כללי אצבע שקבעו לעצמם מסיבותיהם שלהם.התנהגות זו אינה סותרת בהכרח שיקולים תועלתניים  החבוי של המשא ומתן שהוא לעיתים זה שמכתיב את מהלכו ותוצאותיו של המו"מ. חוק החוזים הכללי החיל במשפטנו את עקרון תום הלב. מכוח הסעיפים 12 ו-39 לחוק זה, צדדים למשא ומתן וצדדים לחוזה חייבים לנהוג בדרך מקובלת ובתום לב.   תחולתו של עקרון תום הלב מחייב כל צד למשא ומתן לפעול תוך נאמנות כלפי הצד האחר למשא ומתן, ותוך נאמנות לרוח העסקה ולמטרתה.   אם התקבלה ההחלטה לפתור קונפליקט בדרך זו, יהיה התהליך מורכב בדרך כלל מכמה שלבים. השלב הראשון הינו שלב ההכנה שמורכב בעיקרו מאיסוף מידע וממגבלות הזמן והתקציב. הכנה למשא ומתן היא אחד הרכיבים החשובים והמשמעותיים ביותר בניהול משא ומתן. את המשא ומתן עצמו יש לנהל בנועם ובכבוד הדדי, אבל את ההכנה לקראתו יש לבצע כמעט כמו לקראת מבצע צבאי .שלב שני הוא הצגת יעדי המו"מ הראשוניים והנמקתם.  בשלב השלישי והוא השלב בו תעסוק בעיקר עבודה זו הינו שלב ההתמקחות. בשלב זה אנו בעיצומו של תהליך המשא ומתן, כאשר הצדדים מפעילים טקטיקות ואסטרטגיות שונות על מנת להניע את הצד האחר לתזוזה רצויה וכן על מנת לבחון את משמעותן של חלופות שונות לפתרון.
תוך כדי שימוש בטקטיקות שונות, מתבררות אפשרויות שונות לפתרון ונכונות הצדדים ללכת לקראתן. הצדדים מנסים להשפיע זה על זה לשנות את עמדותיהם, ובדרך בה הם מנסים להשפיע על הצד האחר באמצעות טקטיקות התואמות אסטרטגיה מסוימת , לדוגמא, אסטרטגיה של שיתוף פעולה- נקודת ההנחה היא שכל צד יכול להשיג את יעדיו, או את רובם, מבלי לפגוע בהכרח בהישגי הצד השני. אסטרטגיה זו מאופיינת בהתייעצות, ויתורים וחשיבה משותפת שמטרתם להצמיח תוצאה אופטימאלית לשני הצדדים. אלו נחשבות טקטיקות "רכות" שעוזרת לשמור גם על מערכת יחסים חיובית ופיתוח יחסי אמון במקרים של משאים ומתנים מתמשכים. אסטרטגיה זו יכולה להביא אף להגדלת העוגה ולא רק לחלוקתה. או למשל באסטרטגיית מאבק- אסטרטגיה תחרותית. אסטרטגיה זו מאופיינת בטקטיקות של איומים, נוקשות והפחדות. הצדדים מתחרים בבוטות על חלקם בעוגה כאשר בעיניהם, המאבק הוא "משחק סכום אפס", כלומר, שכל רווח של צד אחד פירושו בוודאות הפסד של הצד השני. הצדדים רואים זה את זה כיריבים ואויבים. לעיתים הסגנון מעורב, האסטרטגיה מעורבת וטקטיקות מתערבבות אלה באלה בהתאם להתפתחות התהליך, ולא בדרכי התנהגות קבועות מראש.