תקציר מנהלים במהלך הקורס במיומנות מכירה נבחן את תהליכי המכירה בסוכנות לביטוח "הכלל הראשון".
סוכנות "אדנים" עוסקת בשיווק פוליסות ביטוח (חיים ובריאות) של חברות ביטוח שונות כגון: מגדל, הראל, פניקס ועוד.
80% מהפוליסות המופקדות נעשות בשיווק טלפוני ע"י מוקדני מכירה שעברו הכשרה מתאימה לכן בנוסף, האחוז  הנותר של הפוליסות נעשה ע"י סוכני השטח של הסוכנות שמגיעים עד בית הלקוח ומטרת הפגישה היא צירוף לקוחות חדשים או הוספת תוכניות ביטוח למבוטחים קיימים. שלושת הנושאים העיקריים שבהם נתרכז במהלך העבודה הם:
–         שיטות לאיתור לקוחות בסוכנות.
–         טלמרקטינג יוצא –         טיפול בהתנגדויות של לקוחות במכירה אישית.
מטרת העבודה היא לבחון את דרכי הטיפול בנושאים אלו ע"י הסוכנות, והשוואת דרכים אלו לתיאוריות הנלמדות בכיתה. בנוסף, נמליץ על מהלכים לשיפור מיומנויות המכירה לאחר סקירת הממצאים והמסקנות.
במהלך עבודתי בסוכנות הביטוח סיקרתי ובחנתי את תהליכי המכירה ע"י צפייה במוקדנים אשר מבצעים את תהליך המכירה בפועל בעזרת הטלפון ובנוסף התלוויתי לסוכני השטח של הסוכנות במהלך פגישתם עם לקוחות. בעבודה זו אני אתאר את שיטות המכירה של הסוכנים ומוקדני הטלמרקטינג, את תהליכי ההכנה לפני יצירת הקשר עם הלקוח ומתן המלצות לשיפור התהליכים.
באופן כללי קיימים מס' תנאים הכרחיים להצלחת שיחת הטלמרקטינג כגון:
–         קשר בין המוקדן ללקוח הפוטנציאלי.
–         נתינת תמריץ  לקנייה (הנחה, הטבה, הוזלת מחיר ועוד).
–         תנאים סביבתיים אופטימלים למוקדן (ניקיון, שעות נוחות, תרשים שיחה וכו').
–         עיתוי נכון לתהליך הסגירה.
המלצותיי לשלב הטלמרקטינג –         שימוש בדוגמאות בזמן המכירה.
–         סטייה מתסריט השיחה וניסיון ליצור קשר אישי עם הלקוח.
–         אפשרות לגמישות במחיר.
תנאים כללים למענה להתנגדויות –         חשיפת כל הנק' השליליות של סוכנות הביטוח ע"י הקשבה ללקוח.
–         מתן מענה להתנגדות בזמן הופעתה.
–         לא ליצור התנגדויות נוספות.
מסקנותיי לתהליך מתן מענה להתנגדויות –         הדגשת תועלת הפוליסה לאחר התנגדות.
–         הסבר מלא ומקיף על התוכנות אשר ימנע התנגדות בעתיד.
תוכן עניינים
א.                תקציר מנהלים.
ב.                 הנושא.
ג.                   המטרה.
ד.                 תיאור ביצוע העבודה.
ה.                ממצאים ומסקנות.
ו.                   המלצות.
ז.                  ביבליוגרפיה.