תקציר   כל ארגון שואף למצוא לעצמו את העובדים המתאימים ביותר ליעדיו והעונים במידה אופטימאלית לצרכיו", (גלוברזון, 1988).
"החברה המרכזית לייצור משקאות קלים בע"מ" פועלת בשוק שבו היא נחשבת למונופול והרשות להגבלים עסקיים מטיל עלי הגבלות שמצריך את הארגון לבחון דרכים חדשות לשמור על מעמדה וחוזקה בשוק המשקאות בישראל. הארגון בחר בדרך של שיפור השירות ללקוחות החברה ובחר להתמקד במובלי התוצרת אשר באים במגע יום יומי עם הלקוחות, חברה מקדמת במרץ את תהליך של הפצה מוכרת, אשר מטרת התהליך היא להביא את מובילי התוצרת להיות שותף עסקי ללקוחות להראות להם את הערך המוסף הניתן ללקוחות ממובילי התוצרת. להצלחת התהליך הכותב בחן מספר דרכים שעל הארגון ליישם כגון:
בניית מערך הדרכות בנושאי מכירות, שירות וטיפול בהתנגדויות. על מנת לתת למובילי התוצרת את הכלים לראות את הזדמנויות הלא מנוצלות הנקודות המכירה.
מערכת תגמול חדשה אשר תביא לשיפור הביצועים של מובילי התוצרת, עקב שינוי בתמהיל העיסוק של מוביל התוצרת. יש להמשיך לספק משאבים לרווחת העובד כדי העובד ירגיש ויחוש שהארגון דואג להצלחתו ושהוא שותף מלא לתהליך.
תוכן ענייניים תקציר -. 1
תוכן ענייניים –. 2
1 . מבוא – 3
2 . הצגת הארגון -… 4
2 .1 ייעוד החברה .. 5
2 .2 מבנה ארגוני … 5
2 .3 משאבי אנוש … 7
3 . בחינת בעיות מרכזיות — 9
4 . BENCHMARKING – 10 5. הצעות לשיפור – 11
6 . חמש שנים מהיום 12
7. סיכום ומסקנות .. 13
8 . ביבליוגרפיה -.. 14
9. נספחים –… 15

1 . מבוא
"החברה המרכזית לייצור משקאות קלים בע"מ" נוסדה ב1968 כבעלת זיכיון של חברת קוקה קולה העולמית.
מייסדי החברה הם אייב פיינברג , יהודי אמריקאי בעל ממון שאליו חבר משה (מוזי) ורטהיים אשר ביקש ממנו לתמוך בהקמת מפעל ייצור בארץ.
במהלך השנים החברה התפתחה ונכנסה לתחומים נוספים פרט למשקה המוגז. החברה בעלת זיכיון לייצור ושיווק מוצרי בירה קרלסברג דנמרק ובעלת זיכיון ייצור על מוצרי פריגת ושיווק של שאר מוצרי פריגת. בתחום המים המינרלים  רכשה החברה כ 100% ממניות חברת נביעות. החברה הינה המובילה בתחום המשקאות הקלים בארץ ושולטת ביותר מ 65% משוק המשקאות המוגזים המאופיין כצריכה עתידית, וביותר מ 85% בשוק המאופיין כצריכה מיידית. בעקבות כך הוכרזה החברה כמונופול בתחום המוגז השחור ועובדת תחת השגחת הממונה על ההגבלים העסקיים. לחברה שני מפעלי ייצור: בבני ברק- ייצור כל המשקאות המוגזים הקלים. ובאשקלון- מפעל מב"י (מבשלות בירה ישראל) המייצר את משקאות הבירה ( קרלסברג וטובורג ). בתחום המיצים מחזיקה החברה כ – 27% מהשוק, בתחום המים כ – 43% ובתחום הבירה כ- 34%. מטה החברה נמצא בבני ברק הצמוד למפעל, ותחתיו פועלים 7 מרחבי הפצה ברחבי הארץ המשרתים כ- 20,000 לקוחות.
החברה מעסיקה כ- 2200 עובדים הכוללים עובדי ייצור, נהגי הפצה, נציגי שירות ומכירה טלפוני, נציגי מכירות שטח ועובדי מטה.
זיקתו של כותב הינו עובד בחברה כמנהל צוות הפצה בארגון.

2 . הצגת הארגון "החברה המרכזית להפצת משקאות קלים בע"מ", (להלן קוקה קולה), שהמותג המוביל שלה הינו "קוקה קולה" הוקמה בשנת 1968. החברה מעסיקה כ –  2200 עובדים.
עם הקמתה היא קיבלה את הזיכיון לשיווק וייצור מותגי קוקה קולה העולמית. היה בכך משום חידוש בשוק המשקאות הקלים שעד אז נשלט בידי חברות מקומיות אשר שיווקו מותגים מקומיים. ב – 20 השנים הראשונות להקמתה עסקה החברה בייצור ושיווק משקאות מוגזים בלבד (קולה, פאנטה, ספרינט) בו בזמן, מתחריה העיקריים התמחו, כל אחד בתחום אחר בענף המשקאות הקלים (טמפו – בירה), (יפאורה –  מיצים קלים).  במהלך שנות קיומה הפכה החברה המרכזית לגורם משמעותי בענף המזון בכלל ובענף המשקאות הקלים בפרט וגילתה חדשנות, יצירתיות ואגרסיביות. בשנים הראשונות כל מערכות החברה היו מרוכזות בבני ברק ועם השנים החל תהליך של ביזור לסניפים והתקרבות ללקוח במטרה להעלות את רמת  השירות.
כיום יש לחברה המרכזית שבעה מרחבי מכירות והפצה אשר פרוסים ברחבי הארץ, אשר נותנים שרות ל – 20,000 לקוחות. תפקידו המרכזי של המרחב הוא להוציא לפועל את מדיניות החברה ולשמש זרוע טקטית.
קיימים 5 ערוצי מכירה ( התמחות ), ערוץ חם פרטי – מכירה למכולות סיטונאים ומינימרקטים, ערוץ חם מאורגן – מכירה לרשתות שיווק (מגה, סופרסל), ערוץ תדמית – מכירה לפאבים ולחופי ים, ערוץ קר פרטי – מכירה למסעדות בתי קפה ופיצוציות, ערוץ קר מאורגן – מכירה לרשתות מאורגנות ( מקדונלד'ס, בורגר קינג ועוד ).
בשנים האחרונות, עקב שינויים במבנה התחרות בשוק המשקאות הקלים הישראלי שונה סל המוצרים של החברה והחל שיווק של מים מינראליים ("נביעות"), בירות ("קרלסברג") בו שותפה החברה  ב – 80% יחד עם חברת קרלסברג העולמית ומיצים קלים פריגת. ובשנת 2004 רכשה את חברת "טרה" מוצרי חלב וקיום בעלת שליטה בלעדית.
קוקה קולה חברה פרטית ואינה נסחרת בבורסה.
החברה המרכזית הציבה לעצמה יעדים מרכזיים כאשר בסיס היעדים היא נושא מתן השירות והתועלות לצרכן והתרחבות בענף המזון.  נושא זה מהווה ערך מוסף המיושם  מהעובד הזוטר ועד מנכ"ל החברה, "מידת הצלחת של הארגון נבחנת לאור הערכים המייחדים אותו, כפי שהם מעוברים על ידי המנהלים בארגון ואל ידי המשתתפים הנוספים בו", (סמואל, 1996). על מנת לעמוד בסטנדרטים גבוהים ועקב המגבלה של הממונה על ההגבלים העסקיים ומתוך רצון להגדיל את שביעות רצון הלקוחות קיים הצורך להשקיע בעובדי החזית שפוגשים את הלקוחות ביום יום ולהם השפעה רבה על החלטת הקנייה של הקמעונאי עובדים אלה הם מובילי התוצרת בסקרים.

2 .1 ייעוד החברה חזון החברה מדבר  על "מובילות באמצעות מפגשים של חווית שירות הנאה ותועלת".
ניתן לראות כי בסיס חזון החברה משלב חוויה עם שירות בכל מפגש כלשהו עם נציגי החברה(נהגים ,מקדמי מכירות, טכנאים, מנהלי מכירות ומנהלי מטה) מול לקוחותיה.
" בוחר לו הארגון – בכל תקופת זמן נתונה – מספר ייעודים, שבהם הוא עוסק הלכה למעשה.
בחלקם הם ייעודים עכשוויים, אשר הארגון עוסק בהם בהווה, ובחלקם ייעודים עתידיים, אשר הארגון מתכנן לעסוק בהם בעתיד", (פרי, 1991). לשרת את התועלות החשובות של הצרכנים, הלקוחות והעובדים באמצעות סל המותגים, השירותים והטכנולוגיות המלהיבים והנדרשים.
להוביל בתחום המשקאות ולפעול בתחומים המעודדים את צריכתם, תוך מתן תשואה נאותה לבעלי המניות בחברה. הייעוד נועד להעביר מסר למה החברה קיימת.
ייעוד החברה מתחיל במילה לשרת, לדברי דברי מנכ"ל החברה מר איציק תמיר לקח זמן לשכנע את הנהלת החברה הבכירה לפתוח את מילותיו הראשונות של הייעוד במילה "לשרת", דבר שהתקבל בסופו של דבר בהצלחה, דבר זה מעיד על נכונות החברה בהעלאת רמת השירותים הניתנים ללקוחות כיום, כאשר הבטחות אלו מועברות ללקוחות באמצעות חוברת מדיניות השירות.

2 .2 מבנה ארגוני "מבנה ארגוני מגדיר את אסטרטגיה של ארגון שדרך צורת המבנה משיגה את יעדי הארגון", (Daft, 2003). מבנה הארגוני  מחולק לשבעה חטיבות הכופפות למנכ"ל החברה החטיבות : רכש, משאבי אנוש, שיווק, מכירות, יצור, כספים ומערכות מידע. מבנה הארגוני, (ראה נספח א'),  בנוי בצורה אשר מבליטה את חשיבותה של חטיבת המכירות לארגון. ההכנסות הארגון מתבססות על חטיבה זו.  חטיבת המכירות כוללת בתוכה את חטיבת הפצה והתפעול, מחסן ומחלקת השירות והמכירה הטלפוני. החטיבה מחולקת לשבעה מרחבים הפזורים בארץ לפי אזורים גיאוגרפים: חיפה והצפון, השרון, תל אביב, ירושלים, אשדוד, באר שבע ואילת. כול מרחב כולל בתוכו מחלקת הפצה אשר מפיצה לקמעונאים תוצרת. מחלקת מכירות הכוללת מנהלי מכירות המחולקים לחמישה  ערוצי מכירה:
1 . ערוץ חם פ