תקציר מנהלים כללי במסגרת לימודינו לתואר "הנדסאי תעשייה וניהול" החלטנו להכין פרוייקט גמר בשיווק, בנושא ענף האולמות כאשר התמקדנו, ב"אולמי לרום" ברחובות.
מטרתנו הייתה ראשית, הגדלת מכירות של אולם השמחות "לרום" ובניית תכנית שיווקית לשם כך.
"אולמי לרום" פונה בעצם,לאוכלוסייה ממעמד סוציואיקונומי נמוך בכלל, ולקהל הדתי/חרדי בפרט.הסיבה לכך היא, המחיר הנמוך יחסית וכשרות ה"גלאט מהדרין" של האולם.
בנוסף לכך, ניסינו לאתר ולזהות את דרישות וצורכי פלח השוק הדתי/ חרדי בכדי שנוכל להתאים לו תמהיל שוק מתאים.
אולמי "לרום" (או בגלגולו הקודם: "אולמי הדרום") הוקמו בשנת 1966
ע"י משפ' וקשל מת"א, ב-1982 מכרה משפ' וקשל את האולם לאחים ניזרי והאחים סבג מראשל"צ.
ב-1990 קנו השותפים "פרג'ון את ברדה" ("גן-הפקאן" ו"אולמי סמדר") המוכרים ברחובות את "לרום" וניהלו אותו (עד היום) במתכונות שונות.
כיום, מנהל את "אולמי לרום" מיכאל פליישמן בשכירות.
מיכאל היה בעלים של מאפיה מוכרת ("אנג'ל") ברחובות, וניהל את "אולמי לרום" ו"אולמי סמדר" בשנות ה-70. בעקבות התחרות הקשה בענף, והירידה בענף (עקב מצב בטחוני,מיתון כלכלי אבטלה וכו'…) האירועים כולו, נוצרה האטה חדה מאוד במכירות.
ביצענו מחקר שוק אצל המגזר הדתי/חרדי כדי שנוכל ללמוד ולהבין את המאפיינים של פלח שוק זה ואת הרגלי הצריכה שלו בתחום האירועים.
מתודולוגיה הערכת הענף נעשתה על בסיס לימוד וניתוח פעולות הגורמים בו, וכן, ניתוח סביבת המאקרו והמיקרו בענף אולמות אירועים, נעשה עפ"י מקורות המידע הבאים:

1 .מקורות מידע  ראשוניים- סקר צרכנים שנעשה עבור הפרוייקט בעיקר במגזר הדתי/חרדי.

2 .מקורות מידע משניים-עיתונות, אינטרנט.

3 .ידע פנימי שנתקבל מהבעלים והמנהלים של אולם השמחות "לרום".
ממצאים ומסקנות *מצאנו כי לדעת המגזר הדתי/חרדי מחיר גבוה של מנת אורח אינו מעיד בהכרח על איכותה.מגזר זה יעדיף לקבל מנה איכותית פחות תמורת תשלום נמוך יותר.
*לדעתנו, על "אולמי לרום" לערוך יותר מבצעים והנחות בכדי למשוך את הציבור בכלל, ואת המגזר הדתי/חרדי בפרט.
*על האולם להתמקד בפרסום במקום מגוריהם של האוכלוסייה הדתית/חרדית או באמצעים מקובלים במגזר הדתי/חרדי (כמו: עיתונים ומגזינים חרדיים-"המודיע", "יתד נאמן", "השבוע" או תחנות רדיו חרדיות-"ערוץ 7","רדיו קול חי", ותחנות רדיו פיראטיות חרדיות אחרות, או בפרסום חוצות באזורים דתיים/חרדיים).
מודל בוסטון בשנות ה-60 קבוצת מדענים מתחום השיווק מבוסטון חקרה את התנהגות חיי המוצרים בשוק.
מדענים אלו לקחו את מודל השלבים בחיי המוצר ונתנו לו פירוש קצת שונה.
חוקרים אלו חילקו את המוצרים למס' קבוצות:

1 ."ילד בעייתי"- נקרא גם "סימן שאלה".מוצר זה הוא מוצר חדש שנמצא בשלב החדירה לשוק ובראשית דרכו אבל הוא מוכר מעט מאוד וכרגע לא ידוע מה יהיה מצבו בשוק.מוצר זה הוא מוצר עם פוטנציאל שוק רב שיש לתמוך בו בצורה נכונה כדי שיצליח.לעיתים,מדובר במוצר טוב שהקדים את זמנו.
"אולמי לרום" עברו ממזמן, שלב זה.

2 ."כוכב"- מוצר זה היה ה"ילד הבעייתי" של אתמול הוא מוצר שפותח והנו בעל דרישות שוק גבוה ומכירותיו עולות בצורה יפה מאוד אבל עדיין יש לתמוך בו חזק מבחינה שיווקית ע"י מבצעים הנחות ופרסום כדי שמכירותיו ימשיכו לעלות.
בשנות ה-80 "אולמי לרום" בהחלט, נחשב ל"כוכב" בשוק.
כיום, אולמות ובייחוד גני אירועים חדשים עוברים שלב זה.

3 ."פרה חולבת"- מוצר שהיה ה"כוכב" של אתמול ועבר כבר את מסלול ההצלחה,מכירותיו התייצבו על סף/רף מכירות גבוה.המוצר בשלב זה נמצא במצב סטטי ללא עלייה או ירידה במכירותיו.
מוצרים ותיקים וקבועים ניתן לזהות כ"פרה חולבת".
נהוג לומר: "את הפרות אנו ממשיכים לחלוב ומהחלב אנו מפתחים כוכבים חדשים".
"אולמי לרום" נמצאים כיום, בשלב זה עם נטייה לעבור לשלב ה"כלב השוטה".

4 ."כלב שוטה"- מוצר שנמצא בשלב זה היה בעבר "כוכב" או אפילו "פרה חולבת" אבל,משהו השתבש בגלל מס' סיבות ולא המשיך לצמוח.
בשלב זה המוצר "מת" בשוק וניתן עדיין לבצע מס' מהלכים אפשריים כדי להציל אותו ממצב זה ושימשיך למכור כמו חידושים או שפשוט ניתן להוריד את המוצר מהמדפים ולשים מוצר חלופי אחר במקומו.
אנו תקווה, כי "אולמי לרום" לא יגיע לשלב זה.
*חשוב לציין כי לא כל מוצר עובר את כל השלבים ב"מודל בוסטון" אלא יש מוצרים שמדלגים על שלב זה או אחר.  יישום מוצרי ושירותי "אולמי לרום" עפ"י "מודל בוסטון" "ילד בעייתי":
*אין!!! מוצרי "אולמי לרום" ותיקים ואינם נמצאים בסימן שאלה.
"כוכב":
*מנות "גלאט מהדרין" למפעלים וגני אירועים.ההצלחה של מוצרים אילו הנה מפתיעה ובהחלט משביעת רצון.
"כלב שוטה":
*בריתות-"אולמי לרום" אינו מרוויח על הבריתות.אלא,ממשיך אתם במטרה ל"התגלגל".
"פרה חולבת":
*חתונות,בר-מצוות,בת-מצוות, אירוסין,חינות,כנסים למיניהם.
בהם הרווחים נאים.   נתח שוק יחסי נמוך                                                                                                                           גבוהה                                                                                                                                                                שיעור צמיחת                               גבוהה                                       נמוך שוק
4 .3 מחירים אסטרטגית המחרה היא מרכיב חשוב מאוד בתמהיל השיווק כיוון שהיא משפיעה על הרמות המבוקשות של המוצר.
מחיר הוא כמות הכסף הנדרש על המוצר או על השירות תמורת קבלתו.
מקובל לראות בעולם העסקים את המחיר כמדד לערכו של המוצר אך,המוצר עצמו הוא גם הסיפוקים והתועלות הנובעים/ות מעצם קיומו ומהשירות המתקבל ממנו.
המחיר הוא מדד לערך המוצר על כל מגוון התועלות והסיפוקים הנלוות/ים אליו ומופקות/ים ממנו.
חברה יכולה לקבוע מחיר למוצריה או לשירותיה עפ"י מס' שיטות:

1 .המחרה עפ"י עלויות- קיימות
2 שיטות המחרה על בסיס עלויות:
א.שיטת "המחרת פלוס"- לא נהוגה בענף האולמות וגני האירועים.
ב.המחרת מרווח- המחרה המקובלת אצל הקמעונאים.
עפ"י שיטה זו הקמעונאי קובע לעצמו איזה רווח (המרווח) ברצונו להשיג מהמוצר וכך,הוא קובע את מחירו לאחר שחישב כמובן את עלויותיו שלו (רכישתו מהיצרן,פרסום,עובדים וכו'…).
ב-2 השיטות נקבע המחיר עפ"י תוספת (באחוז או במספר) קבע לעלויות הנקבעות ע"י הבעלים.
למשל בעלי "אולמי לרום" יכולים להחליט שמנה ממוצעת עולה לו נניח  ₪100 והם רוצים להרוויח עליה 20% הוא יתמחר את המנה למכירה ב-₪120 או הוא מעוניין להרוויח על כל מנה נניח,₪15 הוא יתמחר את המנה ב-₪115.

2 .המחרה על בסיס ניתוח הביקוש- זוהי שיטה בה החברה מנסה לקבוע מחיר למוצר עפ"י ביקושו בשוק.החברה במצב זה מעלה ומורידה מחירים עפ"י הביקוש (עונתי לדוגמא).
בשיטה זו יכולים להיגרם מס' בעיות כגון מלחמת מחירים או אינדיקציה מוטעית של החברה לגבי ביקושו ובעקבות כך,גם התמחור יהיה מוטעה.
בענף אולמות/גני האירועים שיטה זו מקובלת מאוד.גני אירועים למשל מורידים מחירים בצורה משמעותית בתקופת החורף.אולמות אירועים מורידים מחירים בתקופות כמו "ספירת העומר" או "בין המצרים" בהן אסור לקיים חתונות או אירועים.
עם זאת,בענפים רבים שיטה זו קשה ליישום ולכן,אינה מקובלת כ"כ.

3 ."המחרת חיקוי"-  שיטה מאוד מקובלת.בשיטה זו החברה מחקה את מחירי מתחריה בשוק או את מחירי החברה המובילה בשוק.
שיטה זו מצויה במוצרים הומוגניים/זהים (חברות הגז למשל),בשוק אוליגופולי (בנקים) או בזמן תחרות קשה מאוד בענף/תחום כך שהמחירים בין החברות כמעט ומשתווים (טלפונים סלולרים).
בענף האולמות/גני האירועים שיטה זו מקובלת בהחלט.
המשווקים ובעלי האולמות/גני האירועים (ובכללם "אולמי לרום") בודקים מחירים אצל מתחריהם הדומים וע"י כך,מסתייעים בתמחור המנה.
4 ."המחרת ערך"- בשנים האחרונות בעקבות המצב הכלכלי חברות רבות עברו לתמחר עפ"י שיטה זו בה הפירמה דורשת מחיר נמוך למדי תמורת הצעה בהחלט איכותית.
גם בענף האירועים בשנים האחרונות בעיקר,אולמות מציעות הצעות פשוט כדאיות,זולות ועם זאת,בהחלט איכותיות.
5.המחרת "ערך נתפס"- שיטה המקובלת בהמחרת מותגים או מוצרים יוקרתיים.
הפירמה קובעת בשיטה זו מחירים לא עפ"י עלותו האמיתית של המוצר אלא,עפ"י הערך הנתפס בעיני הצרכן.
בגני אירועים למשל עלות מנה לבעלים לא בהכרח יקרה יותר ממנה באולם.בעלי הגנים מרשים לעצמם לגבות מחירים גבוהים יותר בגלל ה"ערך הנתפס" כלומר,היוקרה בעריכת אירוע בגן מפואר ולא באולם.

6 ."המחרה פסיכולוגית"-  שיטה המקובלת כיום,ברשתות השיווק או אצל קמעונאים וסיטונאים המוכרים לציבור הצרכנים הפרטי.
בשיטה זו הפירמה קובעת מחירים לא עגולים למוצרים כדי לתת תחושה פסיכולוגית שהמוצר זול יותר למשל: ₪1.99,₪999 או ₪49.90 גם באולמות אירועים שיטה זו לעיתים מקובלת.
"אולמי לרום" משלבים בין "המחרת ערך" ל"המחרה על בסיס ניתוח הביקוש" ו"המחרת חיקוי", כמובן.
כלומר,"אולמי לרום" מציעים ללקוחותיהם מוצר איכותי (אוכל ושירות ברמה גבוה) שלו בדיוק אותו מוצר היה נמכר למשל,בגן-אירועים הוא היה עולה פי 2 ואף יותר."אולמי לרום" ערים לחסרונותיהם (חנייה,מעלית) ולא גובים מחירים יקרים יותר אעפ"י העלויות הגבוהות.
עם זאת,"אולמי לרום" ערים לתקופות עונתיות "מתות" ("ספירת העומר ו"בין המצרים") ומורידים מחירים כמו כל הענף.

4 .4 תמהיל קידום מכירות תמהיל קידום המכירות משתלב בתמהיל השיווק,מתוך הכרה בחלופות ובהשפעות ההדדיות הקיימות בין המשתנים של תמהיל השיווק בכלל ושל תמהיל המכירות בפרט.
תמהיל קידום המכירות מורכב ממס' מרכיבים:

1 .פרסום- הפרסום הוא אחד הכלים הנפוצים ביותר שחברות או עסקים מפעילות/ים כדי לכוון אליהם קונים מקהל הצרכנים הפוטנציאלי או קהל המטרה.
פרסום הוא כל צורה של הצגה וקידום העסק שירותיו,רעיונותיו ו/או מוצריו באופן לא אישי ובתשלום ע"י מעניק חסות מזוהה.
הפרסום זאת הדרך הכלכלית היעילה ביותר להפצת מסרים חיוביים לשם האדרת שמה של הפירמה,מוצריה ושירותיה.
פרסום יכול לבוא באמצעי התקשורת השונים כגון:
ערוצי טלוויזיה,עיתונות ארצית או מקומית, פליירים וכרזות,"דפי-זהב",אריזה חיצונית,שילוט חוצות,סמלי החברה והלוגו, ועוד…
"אולמי לרום" מפרסמים באופן קבוע בעיתונות המקומית ובעיתונות הדתית/חרדית ובפליירים המחולקים בבתי-הכנסת בעיר.עם זאת,"אולמי לרום" נמצאים באופן קבוע בצורה בולטת ב"דפי-זהב" בערך "אולמות אירועים".

2 .קידום מכירות- קידום המכירות הוא מגוון תמריצים קצרי טווח לעידוד התנסות במוצר או בשירות כדי לעודד את רכישתם/שימושם ע"י קהל הצרכנים.
קידום מכירות יכול להיעשות באמצעות מס' דרכים:
מבצעים,הנחות,תחרויות משחקים (כרטיסי גירוד או הגרלות),מתנות,חלוקת דוגמיות של המוצר בחינם,תצוגה בנק' מכירה או בתערוכות בתחום,הדגמות,תלושים או קופונים,מימון,ועוד…
"אולמי לרום" יוצאים מדי פעם עם מבצעי הנחות וחלוקת מתנות למזמיני אירועים למשל: חופשה לזוג המאושר על חשבון "אולמי לרום" או מערכת סטריאו מתנה לחתן בר המצווה.

3 .יחסי ציבור- יחסי ציבור הם מגוון התוכניות המיועדות לקידום תדמית החברה ו/או מוצריה או שירותיה או הגנה עליהם.
יחסי ציבור אינם נקנים בד"כ בכסף (כמו פרסום) והם יכולים להיעשות באמצעות מס' דרכים כגון: תיקי הודעות לעיתונות,כתבות תדמית,הרצאות וימי עיון,פרסום דוחו"ת שנתיים,תרומות לצדקה,יחסי קהילה תקינים,נתינת חסויות,הקמת שדולות או "לובינג",פרסום ביטאונים או מגזינים שונים ועוד…
"אולמי לרום" נותנים באופן קבוע תרומות מנות מזון לארגוני צדקה בעיר (הארגונים "רחמי שמים","הוד ישראל",חב"ד ו"בית התמחוי" מקבלים בימי שישי מנות מזון לנזקקים) וגם נהנים מלובי רחב בעיריית רחובות באמצעות בעלי האולם שפעילים פוליטית ואף אחד מהם (דוד פרג'ון) מחזיק את קבוצת הכדורגל המקומית "הפועל מרמורק" מה שמושך ספורטאים ועסקנים לשערי "אולמי לרום".
לאחרונה אפילו פורסמה כתבת תדמית קצרה על מנהל האירועים של האולם במקומון.

4 .מכירה אישית- מכירה אישית היא מכירה המבוצעת הדדית באמצעות מגע אישי או פנים מול פנים עם קונה אחד או רבים לצורך עריכת מצגות,מענה על שאלות,קבלת הזמנות וחתימת חוזים,חלוקת דוגמיות ועוד…
חברות רבות נותנות תמריצים ובונוסים רבים לאנשי המכירות השונים למען הצלחת החברה ומכירותיה עם זאת,במכירות מסוג זה חשובה מאוד אמינות איש המכירות. "אולמי לרום" מבצעים מכירותיהם פנים מול פנים בלבד במשרדי הנהלת האולם.הלקוח עורך סיבוב קצר באולם ומתרשם ממנו לפני החלטתו היכן לערוך את האירוע.