סקירת ספרות ביבליוגרפית בנושא גיוס,מיון והערכת עובדים, 6 מקורות, הערכת ביצועי עובדים,שיטות לגיוס ומיון. סה"כ 10 עמודים.

תקציר העבודה

רקע ספרותי א.
שיטות לגיוס ומיון  ארבע תכונות "לוקח הרבה יותר זמן, כסף ומאמצים להדריך ולאמן את האדם הלא נכון מאשר לגייס את איש המכירות המתאים".  בגיוס נכון של אנשי מכירות טמון חלק נכבד מפתרון הבעיות של תחלופה גדולה ופריון דל!  מנהלים רבים עדיין מגייסים אנשי מכירות על פי קריטריונים לא רלוונטיים כגון: גיל, מין, ניסיון קודם במכירות, השכלה כללית והופעה!!  גם תהליכי הגיוס, שאנו עדים להם בארגונים רבים, מחטיאים את המטרה, לא מצליחים למשוך לארגון את המועמדים המתאימים וחמור יותר מכך, רוב התהליכים לא מצליחים למיין ולברור מבין הפונים, את אותם מועמדים המתאימים ביותר לארגון/ בעלי הפוטנציאל הטוב ביותר להצעיד את המכירות לעבר מימוש הפוטנציאל.  התוצאה: אכזבה אצל מנהלים ובעלי הארגון, תפוקה דלה, ותחלופה גדולה ושוב תהליך גיוס. מסתבר, כי גם פניה למכונים כאלה ואחרים במקרים רבים מאוד, לא מועילה!  בעלי תפקידים בכירים במכונים גדולים ובעלי "שם" מודים,  שלא לציטוט, שהם מתקשים עד מאוד לזהות ולברור את האנשים בעלי הכישורים המאפשרים הצלחה ופריצת דרך במכירות.  המשימה היא באמת קשה, אנסה, ככל שניתן, בראיון קצר , לתת כמה תשובות לנושא.
לאנשי מכירות מצליחים ומתמידים יש מיומנויות וכישורים מיוחדים, המאפשרים להם להצליח למכור יותר, לשרוד, להתמיד ולהתקדם. הם צריכים להיות בעלי 4 תכונות בסיסיות במינון הנכון:
אמפטיה – הכושר להזדהות עם הזולת ולהבינו – תכונה זו מאפשרת לפתח תקשורת דו צדדית חיובית ופתוחה ומסייעת לעורר אצל הלקוח את האמון באיש המכירות.
דחף אגו – הדחף למכור, להשיג את ההזמנה – תכונה זו היא שדוחפת את איש המכירות, להישגיות ולעמידה ביעדים וכל הישג מהווה בסיס להישג גבוה יותר.
רצון לשרת – הרצון הכן להשביע את רצון הלקוח (תכונה המאזנת את ההיבט השלילי שיש לדחף האגו).