ביה"ס למינהל עסקים שם הקורס:                   יסודות השיווק, סמסטר א', תש"ע תרגיל מס':                    2
ענה/י על השאלות הבאות:
שאלה
1   (
5 נק') היקף המכירות בשוק שירותי טכנולוגיות המידע (טכנולוגיות עסקיות, כגון מערכות לניהול קשרי לקוחות – CRM, מערכות לניהול תובנה עסקית – BI ומערכות לניהול משאבי הארגון – ERP) בישראל, מוערך בהיקף של 15 מיליארד שקלים לשנה. שיעור צמיחת השוק הממוצעת ב – 4 שנים האחרונות נע בסביבות
1 5%.
שוק זה נשלט באמצעות חמש חברות מרכזיות  ועוד עשרות חברות קטנות ובינוניות.
להלן רשימת החברות המובילות והיקפי הפעילות העסקית המוערכים לשנת 2008; חברת One1"  טכנולוגיות", עם היקף מכירות מוערך בשיעור של  כ – 0.6 מיליארד שקלים בשנה.
חברת "מלם-תים", עם היקף מכירות מוערך בשיעור של כ – 1.1 מיליארד שקלים בשנה.
חברת "נס ישראל", עם היקף מכירות מוערך בשיעור של כ – 0.8 מיליארד שקלים בשנה.
חברת "מטריקס", עם היקף מכירות מוערך בשיעור של כ – 1.2 מיליארד שקלים בשנה.
חברת "טלדור", עם היקף מכירות מוערך בשיעור של כ – 0.6 מיליארד שקלים בשנה.
בעקבות המשבר הגלובלי וצפי לירידה בביקושים, שיעור צמיחת השוק החזוי לשנתיים הבאות מוערך ב – 3% לכל היותר.
לאור נתונים אלו, החלו החברות בגיבוש תיק העסקים שלהם ולהתאימו למצב החדש כמתואר מטה; חברת "One1
טכנולוגיות", תרכוש את חברת "טלדור" והיקף הפעילות העסקית החזוי  של שתי החברות יחד מוערך בכ – 1.5 מליארד שקלים לשנה.
חברת "נס ישראל", תסגור פעילויות מפסידות, תפטר עובדים והיקף הפעילות העסקית החזוי מוערך בכ – 0.7 מליארד שקלים.
חברת "מלם-תים", בדומה לחברת "נס ישראל" תצמצם דרסטית את פעילותיה המפסידות לרבות פיטורי עובדים לא יצרניים  והיקף הפעילות העסקית החזוי מוערך בכ – 1 מליארד שקלים.
היקף הפעילות העסקית של חברת "מטריקס", תצמח בדומה לשיעור צמיחת השוק.
הערה –  למען הסר ספק, אין הכרח שהנתונים המוצגים מייצגים את המציאות.
ענה/י על הסעיפים הבאים; א.      הסבר/י את עקרונות מטריצת נתח – גידול של קבוצת יועצי בוסטון ( B.C.G ) בהתייחס לארבע הקטגוריות העיקריות שלו.
בנוסף, מקם/י במטריצה את את חמש החברות המרכזיות ולדעתך, מה המשמעות למיקום החברות במצב הנוכחי לעומת מיקומן בשנה הבאה? (20 נק').
ב.      בהתייחס למודל אנסוף (ANSOF), אסטרטגיות צמיחה, לדעתך מהי האסטרטגיה השיווקית בה נוקטת חברת "One1 טכנולוגיות"? נמק/י. (5 נק') שאלה 2 (
5 נק') חברת "אילון בע"מ" מפתחת, משווקת ומטמיעה מערכות "בינה עסקית" לשוק המקומי והבינלאומי.
החברה אמורה למכור כ – 150 מערכות "בינה עסקית" לשוק המקומי ו – 450 מערכות "בינה עסקית" לשוק הבינלאומי במהלך 2009.
  סך ההוצאות הקבועות המתוכננות  של החברה הנן 1,500,000 ₪ לחודש.
ההוצאה המשתנה לפיתוח והטמעת מערכת אחת הנה 500,000 ₪. א.      בהנחה כי החברה מבקשת לתמחר את מוצריה בנקודת האיזון ( ללא רווח ) מה יהיה מחירו של פיתוח והטמעת מערכת "בינה עסקית" אחד? (5 נק').
ב.      בהנחה כי חברת "אילון בע"מ" מעוניינת להרוויח 20% מהפדיון (במכירת כל הכמות הנתונה) לדעתך, מה יהיה מחירו החדש של פיתוח והטמעת "מערכת בינה עסקית"? (5 נק').
ג.       מהו הרווח הצפוי לחברה אם תמכור את כל הכמות הנתונה במחיר החדש (המחיר מסעיף ב')?  (5 נק').
ד.      כתוצאה מהמשבר הכלכלי וירידה בביקושים למוצרי "בינה עסקית", החליטה חברת "אילון בע"מ", במטרה לשמור על היקף המכירות הנוכחי, להוזיל את מחיר המוצר בשיעור של 20% מהמחיר שנקבע בסעיף ב'.
כיצד ישפיע הדבר על רווחיות החברה? (10 נק').
שאלה 3
(20 נק') א.      הסבר/', מהו "תמהיל מוצרים" ומה ההבדל בין עומק המוצר לרוחב המוצר? (5 נק') ב.      הסבר/י, מהו "שיווק מרוכז " ומתי לדעתך כדאי לבחור באסטרטגיה זו? (5 נק') ג.       הסבר/י, מהי המחרת "מחיר מקובל" והאם היא רלוונטית למוצר ייחודי? (5 נק') ד.      מה הם היתרונות והחסרונות של "סקר טלפוני"? הסבר/י (5 נק') שאלה 4 (30 נק') חברת "איתם בע"מ" השיקה לאחרונה "טלוויזיה חכמה – Smart TV",  הכולל מסך דק בגודל 50 אינצ' (מסך גדול), חיבור לאינטרנט, מקלדת וירטואלית, יחידת זיכרון ואחסון להקלטה ישירה, סינון פרסומות, מצלמה דיגטלית לשיחות ועידה ועוד מאפיינים מתקדמים.
מחירו של המוצר כ – 75,000 ₪.
א.      הסבר/י את ההבדל בין מוצר חיפוש למוצר יחוד? וכיצד תגדיר רכישת "טלוויזיה חכמה – Smart TV"? (10 נק') ב.      תאר/' את פלחי השוק (פרופיל הצרכנים לפי בסיסי ומשתני פילוח) הרלוונטיים לרכישת "טלוויזיה חכמה – Smart TV" ובאמצעות אלו קריטריונים תבחן החברה את יעילות הפילוח? (15 נק') ג.       באיזה שלב של מחזור חיי המוצר צפויה מלחמה על מחיר המוצר? וכיצד החברות יכולות להימנע מהורדת מחירים בשלב זה? (5 נק') בהצלחה!           .א) מטריצת נתח/ גידול פותחה ע"י קבוצת הייעוץ של בוסטון, מטרתה למקם חברה ספציפית בתוך השוק הכללי של המוצר/השירות עפ"י 2 קריטריונים:
– נתח השוק היחסי של החברה.- מתאר את חוזקת החברה בשוק. והוא מחושב עפ"י נתח השוק של החברה/ נתח השוק של החברה המובילה בשוק.
– שיעור הצמיחה של החברה.- מתאר את הפוטנצאיל של המוצר/השירות. והוא מחושב עפ"י מכירות שנה נוכחית/ מכירות שנה קודמת.
למעשה המטריצה מתארת את היחס שבין שיעור הצמיחה של חברות לנתח השוק שהן מחזיקות בו.
נתח שוק גדול מ- 1 מתאר חברה המחזיקה בנתח שוק גבוה, ונתח שוק קטן מ-1 מתאר חברה המחזיקה בנתח שוק נמוך.
שיעור צמיחה גבוה מ-
1 0% מתאר צמיחה מהירה של החברה לעומת שיעור צמיחה הנמוך מ- 10% המתאר צמיחה איטית של החברה.
המודל בנוי מ-4 רבעים המתארים מצבים שונים של שיעור צמיחה מול נתח שוק, הרבעים נועדו לקטלג חברות מבחינת הקריטריונים הנ"ל:
כוכב- מתאר מצב של שיעור צמיחה גבוה, ונתח שוק גדול, החברה שנמצאת ברבע זסה היא החברה המובילה, מדובר במצב שקשה לשמרו.
–
העבודה ללא מקורות