כעס כגורם המשפיע על שכנוע ושינוי עמדות עבודה סמינריונית בהדרכת פברואר  2003
תוכן עניינים:
מבוא: –. 3
רקע תאורטי: … 5
מודלים רלבנטיים: .. 5
NSR- negative state relief model : -… 5
CFM – cognitive functional model of persuasion : . 6
מודל סבירות העיבוד – ELM – elaboration likelihood model: – 6
מודל העיבוד ההיריסטי – שיטתי – HSM – heuristic systematic model : -… 6
השערות מקובלות בנושא שנחקרו במחקרי העבר (היפותיזות): 7
mood as information: — 7
Mood as input: … 7
היפותזת חוסר היכולת הקוגנטיבית / היפותזת חוסר המוטיבציה: … 7
השערות הדנות בעצמת המסר ודפוסי התנגדות למסר: … 8
השערות הדנות באסטרטגיות לקידום משא ומתן ויצירת קונפליקט חיובי: 9
השערות המחקר: –.. 10 שיטת המחקר: . 10 משתנים: 10 מדגם: … 11
שיטת הדגימה: – 11
מהלך המחקר: -. 12
כלי המחקר: — 13
מאפייני כלי המחקר: –. 14
מימצאים: -. 14
מבוא למימצאים: .. 14
מימצאים סטטיסטיים: — 15
חלק ב'- בדיקת מניפולציה: – 15
חלק ג'- עמדה לגבי מוצר המוצג ע"י טקסט חזק/חלש: – 17
חלק ג'- שאלות עיבוד מידע … 19
חלק ג'- מדידת זמן: 20 דיון: –. 20 התייחסות למניפולציה: -.. 20 התייחסות לעיבוד המידע: – 22
סיכום ומסקנות: –… 22
מגבלות המחקר : .. 23
נספחים -…
5 תרשים עיקרון הפרספקטיבה הקטגוריאלית: — 26
חלק א: שאלון אישיות — 27
חלק ב: כתיבת חיבור ושאלון קצר -… 30 חלק ג: 2 טקסטים ו- 2 שאלונים –.. 32
ביבליוגרפיה: . 34
                             מבוא:
הדיון נקשר בשני תחומים מרכזיים כאשר האינטרקציה בינהם יוצרת מרקם חדש של תגובות. התחום האחד כרוך באספקט האמוציונלי והוא דן ברגשות בכלל וברגשות שליליים בפרט ואילו התחום השני כרוך באספקט הקוגנטיבי והוא דן בגיבוש עמדות ושכנוע. במסגרת מכלול המשתנים המשפיעים על יעילות השכנוע, יש לייחס מקום ניכבד למשתני ההקשר, בהם כלולים הרגשות ומצב הרוח.
משתני ההקשר מתייחסים למסגרת הסביבתית שבה מועבר המסר. אפשר לסווג משתנים אלו גם כמשתנים של מקבל המסר (במקרה של הסחת דעת או מצב רוח לדוגמא). הכוונה לתחושות הרגשיות שמקבלי המסר עשויים להביא עימם מראש למצב השכנועי – נתון שעשוי להשפיע על יעילות השכנוע ויש לייחס לו חשיבות באקט השכנוע. יש להדגיש שמדובר במשתנים זמניים שעשויים להשתנות בכל עת (מצב רוח הוא משתנה נזיל).
סלומון (1981) עסק בתהליכי ייחוס ובתפיסה חברתית ומצא כי רגשות שליליים (כעס, תסכול וכולי) מלווים בייחוס כוונה לשכנוע, לשינוי ולפיקוח אך לא ייחוס כוונה למסירת אינפורמציה או לשעשוע. רגשות שליליים מקבלים אוריינטציה של כוונת שכנוע ושינוי עמדות. המחקר מתייחס לכוונת מקור המסר (שכנועית, אינפורמטיבית או בידורית), לרגשות שהמסר מעורר במקבלי המסר וכן באיזו מידה יחושו ברע אם לא יוכלו להשיב למקור המסר.            ההתמקדות במחקר הנוכחי היא ברגשות שליליים ומתוכן, בדגש מיוחד על רגש ספציפי- כעס. מחקרים לא מעטים דנו בהשפעות הרגשות השליליים כמקשה אחת על שכנוע ומנגד מחקרים אחרים הדגישו את ההשפעות השונות שיש לכל רגש שלילי על שכנוע באופן ספציפי ונבדל. אכן, הוכח כי עצב וכעס המשוייכים לקטגוריית הרגשות השליליים התאפיינו בתבניות זהות של עיבוד קוגנטיבי של המסר אבל אי אפשר להתעלם מהמימצאים שהצביעו באופן חד משמעי על כך שהרגשות הם גורמים לא רציפים וייחודיים ומכאן שהרגשות שנבדקו (כעס, עצב ושמחה) הושפעו באופן שונה מהמסר (Mitchell, Brown & Morris-Villagran, 2001).
תמיכה נוספת לכך שרגשות שליליים לא רציפים יכולים להוביל לתוצאות שכנועיות שונות, סיפק החוקר Nabi (1998) שבחן את השפעתם של כעס ופחד.
דגן (2001) התייחס במחקרו באופיו של רגש הכעס ומתוקף אופי זה כיצד זה משליך על שכנוע. לדעתו, הכעס מסווג עם קבוצת הרגשות החזקים אשר אינם ניתנים להדחקה ע"י החווה אותם ואילו רגשות אחרים ראויים להדחקה מעצם היותם חלשים. כל זאת בניגוד לדעה הסוציולוגית שרווחה עד כה אשר גרסה כי דווקא אנשים בעלי רגשות חזקים, הם אלה שנוטים להדחיק. יש לציין שמחקרו של דגן (2001) לא מספק תמיכה להשערתו.
שדה המחקר הנוכחי:
כעס ,שכנוע ושינוי עמדות.
שאלת המחקר:
כיצד משפיע כעס על שכנוע ושינוי עמדות?
השערות המחקר:
1.       כעס מייצר יותר התנגדויות למסר השכנועי וגורר עיבוד מידע שיטתי יותר של המסר.
2 .       בעלי רגש של כעס מושפעים בעיקר ממסר חזק.
3.       רכיבים אישיותיים הרלבנטיים לרגש הכעס, כגון: עויינות, אגרסיביות, אימפולסיביות וכו' , מעצימים את השפעת הכעס על השכנוע.
המחקר הנוכחי בוחן באופן אמפירי כמותי (מחקר ניסויי) את השפעת הכעס על נקיטת העמדה, גיבושה או שינויה. שיטת המחקר בנויה מניתוח כמותי של שתי קבוצות מחקר (קבוצת ביקורת ניטרלית וקבוצת ניסוי אשר הופעלה עליה מניפולציה). ניבחנת סיבתיות: הכעס כגורם משפיע (משתנה ב"ת- X) על העמדה (משתנה תלוי – Y). כותב המחקר הנוכחי מוצא עניין מיוחד בהתמקדות דוקא בכעס ובהשפעותיו על השכנוע מהסיבה שעל פי תחושתו (נימה אישית) כעס מבטא ביטוי רגשי חזק מאוד ששכנוע לא יכול להישאר אדיש לו יותר מכל רגש שלילי או חיובי אחר ולכן האינטרקציה של רגש זה עם נושא השכנוע הוא מורכב ומעניין במיוחד.
ההתעסקות הספציפית ברגש הכעס גוררת התעמקות גם ברכיבי אישיות הטבועים באדם (הרלבנטיים לכעס), עוד בטרם הימצאותו של האדם בסיטואציית כעס. יש לייחס לרכיבי האישיות הללו משמעות רבה, שכן התייחסות להם תוסיף מימד חשוב להבנת עוצמת הכעס (רכיב אישיותי עשוי להחריף את מידת הכעס או לצמצמו). תרומתו הייחודית של המחקר היא בכך שמעבר לעובדה שההתמקדות בהשפעת הכעס על השכנוע ניבחנת בתנאים שכנועיים שונים (מסר חזק מול חלש), ישנה התייחסות קונקרטית לרכיבים האישיותיים הרלבנטיים לרגש הכעס, עוד בטרם הימצאותו של האדם בסיטואציית הכעס וכן לאחר הימצאות האדם בסיטואציה – כך שניתן לתחום את עצמת ההשפעה של הכעס על פי מספר קריטריונים מצביים ולקבל אינדיקציה ברורה וחדה הרבה יותר ממה שהוצג בעשיה המחקרית עד כה. המחקר הנוכחי שם לו למטרה לאשש את השערותיו במסגרת בדיקה אמפירית כמותית ולהאיר היבטים חדשים שטרם ניבחנו.