סיכום החומר בדינמיקה של משא ומתן

חלק ראשון:
מבט כללי על משא ומתן פרק א משא ומתן הוא דרך אחת לפתרון קונפליקט או ניגוד אינטרסים. ניתן לפתור גם בדרכים אחרות, זוהי בחירה רצונית של הצדדים שמחליטים כי זו הדרך העדיפה.
המרכיבים של משא ומתן:
א.      קיים קונפליקט ב.       לפחות שני צדדים ג.        הצדדים מחליטים מרצונם לפתור את הקופליקט ד.       במסגרת המגעים, ניתן למצוא הצעות לחליפין, התנגדויות, ויתורים או הצעות חדשות ה.      המסגרת המגעים משתמשים בטקטיקות שונת לשם שינוי עמדות הצד השני ו.        מטרתם של הצדדים במגעים ביניהם היא להגיע לפתרון הקונפליקט במרכזו של המשא ומתן עוד תהליך חליפין (פריטים, כסף תמורת מוצרים וכו’) שלבי המשא ומתן:
א.      הכנה ב.       הצגה ג.        הנמקה של יעדי המו”מ ד.       התמקחות (הצעות והצעות נגדיות) ה.      סיכום משא ומתן לא מחייב את הצדדים להסכים על אינטרסים או על יעדים משותפים, אלא רק להסתגל אחד לשני, ולהגיע לפתרונות מוסכמים.
חלק שני:
בחירת הליך לישוב קונפליקט פרק ב:
שיקולים בהעדפת משא ומתן על הליכים אחרים קונפליקט – מצב של ניגוד אינטרסים בין שני צדדים או יותר, הנובע בד”כ מתחרות על משאבים מוגבלים.
דרכים לפתרון קונפליקט: כניעה, כפייה, התעלמות או הסתלקות, משא ומתן.
האסכולות העוסקות בקונפליקט:
המסורתיות – רואות בקונפליקט רעה חולה. קונפליקט כרוך בתופעות שליליות ולכן יש להימנע מקונפליקט.
יחסי אנוש – הקונפליקט הוא תופעה טבעית ואופיינית למערכת יחסים חברתית ואף תורם לה. הקונפליקט הוא בלתי נמנע, ולכן יש ללמוד כיצד להפיק ממנו תועלת.
אסכולות הקונפליקט – הקונפליקט הוא רכיב חיוני בכל מערכת יחסים, יש לעודד את הקונפליקטים. מערכת ללא קונפליקטים סופה להתנוון מחוסר חדשניות.
הדגם הרציונלי מנתחים את החלופות השונות ומגיעים להחלטה האופטימלית על ידי בחינה שיטתית של התועלות הצפויות. (רווח שלי הוא הפסד של האחר, תמורה כפול הסתברות = תועלת) הדגם ההתנהגותי הכרה – קיים ניגוד אינטרסים וכוונות לפתרון המחלוקת זיהוי – של המחלוקת ומאפיניה איסוף – מידע על המחלוקות וחלופות לפיתרון הערכה – מחליטים מה רלוונטי מהמידע לפתרון, ומה ההשלכות החלטה – האם לנהל משא ומתן או לא מודל העניין הכפול המודל מביא בחשבון את עוצמת העניין שיש לצד אחד בתוצאה הסופית של שני הצדדים. בחירת ההליך של צד במשא ומתן תהיה בהתאם לרמת העניין בהישג שלו ורמת העניין בהישגי הצד האחר. רמת העניין שלי בהישגים שלי רמת העניין שלי בהישגים של הצד האחר ההליך שאבחר גבוהה גבוהה משא ומתן גבוהה נמוכה כפייה נמוכה גבוהה כניעה נמוכה נמוכה התעלמות הסתלקות פיתרון של משא ומתן ייבחר כאשר יש לצד אחד עניין רב בהישגיו שלו והן בהישגי הצד האחר. מודל זה מתעלם מגורמים נוספים, כמו מערך הכוחות או מאפייני תרבות היכלים להשפיע על ההחלטה אם לבחור במשא ומתן כדרך לפתרון קונפליקט.
מודל הערכת האפשרויות המודל מביא בחשבון את ההערכה שניתן למצוא פתרון שיספק את שני הצדדים.
ככל שצד בקונפליקט מעריך שיש הסתברות גבוהה יותר שניתן למצוא פתרון שיספק את שני הצדדים, כן עולה ההסתברות של בחירת פתרון המשא ומתן מבין הפתרונות האפשריים.
השיקולים שעשויים להניע צד למשא ומתן להעדיף את הליך המשא ומתן:
·         יש אמון ביכולת המשא-ומתן של שני הצדדים ·         יש לצדדים ניסיון מוצלח בפתרון מחלוקות באמצעות משא-ומתן.
–