ציון- 96
עבודה זאת נכתבה כחלק מקורס "סוגיות שיווקיות בישראל" ומתרכזת בניתוח שוק החלב הישראלי בכלל וחברת גד בפרט.
העבודה כוללת סקירה נרחבת של ניתוחים שיווקיים ממוקדי ענף ופירמה. פרקי העבודה כוללים כדלקמן:
תוכן עניינים
1.תקציר מנהלים: 2
2 . רקע: 3
3 . ניתוח חיצוני: 5
3 .1 מגמות ותנודות בסביבה העסקית – שיווקית שבה פועלת החברה: 5;
3 .2 זיהוי ואפיון הסביבות השונות המשפיעות על החברה – ניתוח PEST שוק החלב: 7
3 .3 מאפייני התחרות בענף. 14
3 .4 יתרונות וחסרונות של המתחרים: 17
3 .5 קהל הלקוחות והקונים: 22
3 .6 איום של מוצרים/ שירותים תחליפים: 29
3 .7 חסמי כניסה ויציאה מהענף: 30
4 .ניתוח פנימי: 32
4 .1 מהות העסק: 32
4 .2
מטרות החברה: 34
4 .3
יעדים: 34
4 .4 אסטרטגיה נוכחית של החברה: 35
4 .5
צעדים לביצוע אסטרטגיה: 38
4 .6 משאבי החברה: 41
4 .7 נקודות חוזק וחולשה: 43
4 .8 אפיון המוצרים והשירותים: 47
5. הגדרה ואפיון הבעיה המרכזית: 50
6 .הגדרה ואפיון בעיות המשנה: 51
7.הגדרת חלופות לפתרון, ניתוחן והערכתן: 53
7.1 חלופות מוצעות: 53
7.2      ניתוח החלופות – זיהוי ואפיון קריטריונים להחלטה: 56
8 .המלצות: 60 9 ביבליוגרפיה: 62

1 .תקציר מנהלים:
חברת מחלבות גד הינה החברה הרביעית בגודלה בענף החלב בישראל. החברה מייצרת מוצרי חלב מיוחדים וייחודים המבוססים על מסורת שעוברת מאב לבן וידע שנרכש במהלך השנים בכל רחבי העולם. מוצרי החברה ממוצבים כמוצרי פרימיום ולכן מחיריהם בהתאם למיצוב. החברה משווקת את מוצריה בארץ לשוק הקמעונאי ולשוק המקצועי וכן גם מייצאת ופועלת בחו"ל במספר מדינות. החברה מתמחה בייצור מוצרי חלב איכותיים ומציעה מגוון של כ-160 מוצרי חלב המועשרים בסיבים תזונתיים וסידן ומופחתי שומן.  בענף החלב בישראל יש מגוון לא מבוטל של מתחרות כאשר המובילות בענף הינן ענקיות מזון שלהן יתרונות תחרותיים ברורים שאר המתחרות בענף הינן חברות קטנות יחסית שאין דיי מידע לגביהן התחרות בענף החלב בשנים האחרונות מאופיינת במלחמת מבצעים ומחירים כאשר כל מתחרה רוצה להגדיל את נתח השוק שלה על חשבון מתחרותיה.
 בשנים האחרונות, מחלבות גד השכילה להבין כי השוק המקצועי מהווה את עיקר הכנסותיה ולכן היא פועלת להגדלת מספר הלקוחות המוסדיים.
הסוגיה השיווקית הנידונה בעבודה מתרחשת בשוק המקצועי הלא ממותג המאופיין במלחמת מחירים ובאי יכולת אמידת נתונים כמותיים לגבי היקף הפעילות בענף.
כללי המשחק בשוק המוסדי מאוד ברורים, מקבלי ההחלטות בבתי העסק נמדדים לפי סחורה באיכות טובה ובעלויות נמוכות. מחירי מוצרי החברה יקרים בכ-5% ממחירי מוצרי המתחרות בשוק ולמרות זאת החברה מסרבת לקחת חלק במלחמת המחירים המאפיינת את השוק. הבעיה השיווקית המרכזית של מחלבות גד בשוק המקצועי נובעת מהיותה חברה הממותגת כחברה המייצרת מוצרי פרימיום שבמחיריהם מגולם המיצוב הפרי מיומי של החברה שאינו עולה בקנה אחד עם מאפייני השוק. על מנת לתת מענה לבעיה המרכזית הוצעו שתי אסטרטגיות לפתרון כאשר האחת היא יישום אסטרטגיית משיכה והשנייה היא פנייה ישירה ללקוחות המוסדיים.
לאור ניתוח הסביבה החיצונית והפנימית, והניסיון לקבל תמונה כללית על השוק המוסדי והצרכנים הפרטיים התגלו מספר בעיות המאפילות על הבעיה המרכזית ועל דרכי הפתרון האפשריות הבעיות נובעות מחוסר מידע על השוק המוסדי, אופי התחרות בשוק המוסדי, הגדרה לא ברורה וממוקדת של קהל הלקוחות, מגוון סל המוצרים של החברה וחוסר מעורבות רגשית של הצרכן הסופי עם מוצרי החברה.
על מנת לתת מענה לבעיה המלצתנו לחברה להזרים מידע באתרים ראשיים באינטרנט באמצעות בלוגרים וטוקבקיסטים  כדי להשיא תוצאות בטווח הקצר הדבר היינו יישום של אסטרטגיית משיכה, הפעלת לחץ מלמטה כלפי מעלה. בעוד לטווח הארוך המלצתנו לחברה הינה לבנות תוכנית תמריצים ויעדים האחרון, היינו יישום של פנייה ישירה ללקוחות המוסדיים הדבר יכנה לחברה יתרון לטווח הארוך בניית יחסים ארוכי טווח כאשר שני הצדדים מורווחים מהפעילות העסקית המשותפת.