תוכן עיניינים:
נושא                                                                                                        עמוד
1 ) שער –1
2 ) תוכן עיניינים 2
3 ) הצעת פרוייקט –..3
4 ) מבוא –.4
5) היסטוריה של שטראוס .
6) תאור החברה –…
7) מבנה ארגוני
8) תרשים ארגוני –..
9) ספקים -..
10) לקוחות ..
11) טבלת מוצרי שטראוס ..
12) עיצוב מוצר …
13) עץ מוצר -.
14)  מודל SWOT —
משפטים) מודל פורטר
16) פילוח שוק
17) שיווק מוצר חדש לשוק —
18) שאלות לקבוצות מיקוד -.
19) דף משוב לצרכן –..
20) סוכני מכירות -.
21) מוצרים חלופיים+ תחליפיים –.
נושא                                                                                                              עמוד
2 2) תחזוקה ואחריות על המוצרים –…
23) תמהיל השיווק 4M
24) מערכת צינורות הפצה –…

5 ) ערך מוסף למוצר -.
26) מיצוב -..
27) מחלקות בשטראוס:
א) מחלקת הכספים …
ב) מחלקת השיווק –
ג) מחלקת מכירות …
ד) מחלקת שירות הצרכנים -.
ה) מחלקת הפרסום -.
ו) מחלקת משאבי אנוש
ז) מחלקת הלוגיסטיקה –…
28) שותפים עסקיים עם שטראוס –..
29) התמודדות עם לקוחותיהם של שטראוס בעת העלה מחיר –
30) סיכום .
31) ביבליוגרפיה -.
32) תודות .
33) נספחים –…
עטיפה מניילון*1
  וופל *1
                                  פריטים על אריזה כגון: לוגו של שטראוס ופסק זמן, רכיבים פסק זמן, ערכים תזונתיים , תאריך ייצור ופג תוקף וכו'.  *1
  ציפוי שוקולד *1
  ספקים לחברת שטראוס לשטראוס יש מגוון גדול של ספקים כגון ציוד משרדי, ציוד למחסנים ,רשתות שיווק, אינטרנט ומפרסמים.

1 )ספק מלגזות דן זיו :
היא חברה שמספקת 6 מלגזות לשטראוס כמו:מלגזה חשמלית ידנית שטראוס שילמה לדו זיו 20 אלף חד פעמי על 6 מלגזות התשלום התבצע באמצעות העברה בנקאית .

2 )ספק ציוד משרדי (אופיס דיפו) :
אופיס דיפו מספקת מגוון מוצרים לשטראוס כמו : מחשבים,מסכים,כלי כתיבה,כסאות וכו.. שטראוס משלמת לפי צורך ההספקה שהיא לוקחת התשלום מתבצע ע"י מערכת IDE   .

3 )דלק פז :
חברה שממלאת דלק פול טנק במשאית כול יום לפחות ל-20 משאיות של חברת שטראוס ,שטראוס משלמת לחברה כ- 10 אלף ביום התשלום מתבצע באמצעות העברה בנקאית.

4 )ספק ארונות ("קמפץ") :
היא סיפקה באופן חד פעמי ובנתה את כל הארונות והמדפים שולחנות עבודה במחסני סוכנות בצריפין של חברת שטראוס .
שטראוס שילמה על כל האספקה וההתקנה
5 אלף חד פעמי התשלום התבצע באמצעות צ'ק.
השוואה ספקים לציוד משרדי:
משקל באחוזים פרמטר  ספק קרביץ אופיס דיפו מלינק
4 0% מחיר
8 5
8 0
6 0 50% איכות
8 0 95
90
1 0% מוניטין 75
70
8 0 ציון לחברה  סה"כ   
8 1.5
8 6.5
77
החברה הכי טובה וכדאי לחברת שטראוס לקחת את הספק אופיס דיפו כי  הציון הכי גבוה שלה הוא: 86.5   מאפייני פריט קבוצת פריטים פריטים גבינה לבנה 1.5%          מוצרי           חלב             גבינות  קוטג'   5% סימפוניה שום שמיר 3%             מעדנים ג'לי בטעם פטל מעדן שוקולד 3% קינוח יוגורט – תות שדה אקטימל תות בננה         מוצרי אקטימל              אקטימל אקטימל תות   אקטימל טבעי אקטימל דייאט           שוקולד חלב עם אגוזים שלמים            שוקולד פרה שוקולד מריר עם 60% מוצקי קקאו          מוצרי שוקולד לבן עם גרגירי קפה   שוקולד מריר עם אגוזים שלמים         שוקולד אצבעות שוקולד חלב עם קרם חלב       אצבעות שוקולד  אצבעות שוקולד חלב במילוי קרם שוקולד ועדשים  אצבעות שוקולד חלב במילוי קרם חלב וסוכריות קופצות               מוצרי                    דוריטוס דוריטוס גבינה אש          חטיפים דוריטוס טבעי דוריטוס נאצ'ו מקסיקני דוריטוס חמוץ חריף  תפוצ'יפס בטעם שמנת עם נגיעות עדינות של בצל ירוק       תפוצ'יפס תפוצי'פס בטעם קראנצ' טבעי מוצרי שטראוס עיצובי מוצרים:
עיצוב הוא: עיצוב המוצר אותו החברה או היזם מפתחים הוא למעשה הפנים של החברה. עיצוב המוצר הוא מה שהחברה מייצגת, משדרת ומייעדת לעצמה. בנוסף עיצוב המוצר  יהיה בהתאם לקהל היעד ויגדיר את נתח השוק אליו מייעדת החברה את פעולתה העסקית ומיהם הלקוחות להם היא מעוניינת למכור כדי למשוך את העין של הצרכנים.       עיצוב המוצר הוא גם למעשה החותמת הסופית של החברה בנוגע לנראות המוצר כלפי חוץ ולמעשה לרוב משמש גם למיתוג החברה
1 )  פסק זמן הגדרת המוצר – חטיף פסק זמן הינו מוצר נוחות הנרכש בתדירות גבוהה ובדרך כלל אימפולסיבית. ההשקעה בקניית החטיף מינימליסטית והמעורבות של הלקוח נמוכה. הפצת המוצר הינה אינטנסיבית והוא נגיש בכל רשתות השיווק, פיצוציות ומכונות הממתקים. ניתן לרכוש אותו בכל שעה ומקום במחירים שווי נפש. הפרסום המוני.
תכונות- המוצר משווק במימדים שונים- מיני, חטיף 45 גרם וטבליות 110 גרם. ההרכבים שונים אף הם- המיני הוא שתי קוביות, החטיף הוא חמש קוביות והטבליות הן שבע אצבעות שוקולד.
האריזות בצבעים שונים ועל כל אריזה מוטבעת צורת החטיף, לחלקם יש כינוי שונה בנוסף לפסק זמן, לדוגמא: פסק זמן "ביג בייט".
אריזה- האריזה של פסק זמן הקלאסי מזוהה עם החטיף לאורך שנים, וכיוון שצרכנים נאמנים למותג היא איננה משתנה. זוהי אריזה שגורמת לצרכן לפתוח את החטיף ולאכול אותו עד סופו. לעומת זאת, אריזת הטבליות אינה פונקציונאלית לחטיף שאינו נאכל בפעם אחת,  ועל עלית לשפר את האריזה של  הטבליות.

2 ) מקופלת הגדרת המוצר: "מקופלת"  הינה מוצר נוחות הנקנה בכל זמן ובכל עת בעלות מינימאלית.
אופי הרכישה הוא לא מתוכנן והיא מתבצעת כאשר יש חשק לחטיף מתוק.
המוצר מופץ בצורה רחבה ונמצא כמעט בכל מקום ובכל סוג של ממכר מזון וחטיפים.
לסיכום מדובר במוצר זול, נגיש אשר נקנה לפי "חשק".
תכונות:
המוצר עשוי משוקולד איכותי ונמכר בגודל סטנדרטי (הנפוץ ביותר) משקלו –
5   גרם לאריזה רגילה ו- 32 גרם לגרסה הארוכה.
שלושה גדלים – מיני,רגיל וארוך.
האריזה הינה פשוטה וקבועה – שקופה עם קצוות צהובים וכיתוב צהוב.
התכונה החשובה ביותר היא צורת השוקולד המקופל הנראה מבעד לאריזה.
אריזה :
האריזה הפשוטה והשקופה (ע"מ להבליט את השוקולד המקופל) עם הצהוב בשוליים נשארה עוד מילדותינו ולא שונתה במתכוון.
האריזה אמורה להיפתח מצד אחד ובנויה כך שכסנסיים את החטיף נאכל את הפירורים אשר יישפכו מהאריזה ישר לפה. (כאמור במסע הפרסום האחרון) מודל PORTER מודל חמשת הכוחות של פורטר הינו כלי לניתוח הסביבה העסקית בענף נתון. המודל נמצא בשימוש נרחב בתכנון אסטרטגיה עסקית ונלמד לעתים גם בקורסי היסוד בשיווק. המודל פורסם על ידי פרופ' מייקל פורטר בשנת 1979. המודל בוחן את הכוחות השונים המשפיעים על רמת הריווחיות בענף ומכאן רמת האטרקטיביות שלו וכן מאפשר הבנה טובה של הדינאמיקה המתקיימת בו.
הכוחות הינם:
1.      תחרות פנימית בין החברות הקיימות – יש לבחון את מידת ריכוזיות השוק ועד כמה התחרות בין השחקניות הקיימות בשוק פוגעת בריווחיות שלהן.
2.      איום חדירה של מתחרים חדשים – שחקנים שאינם נמצאים בשוק בנקודת הזמן אך עשויים להיכנס בהמשך. יש לבחון את הסיכון לחדירת שחקנים קיימים מענפים קרובים ואת הסיכון לחדירת שחקנים חדשים לגמרי. הסיכון נמוך ככל שיש יותר חסמי כניסה כגון פטנטים,יתרונות לגודל, מותגים חזקים יותר וכולי.
3.      איום מוצרים תחליפיים – מוצרים אשר אינם חלק מהענף אך מניבים למשתמשים מענה מספיק טוב לצרכים עליהם עונים המוצרים של הענף. כך למשל מים יכולים להיות מוצר חלופי לקולה העונה לצורך ברוויה בעוד מסטיק יכול להיות מוצר חלופי העונה לצורך במתיקות וכדומה. האיום גדל ככל שהצרכנים מוצאים את החלופה יותר מספקת.
4.      כוחם של ספקים – היכולת של ספקים להשפיע על המחירים אותם משלם הענף נובעת מריכוזם, רמת השליטה שלהם במשאבים הדרושים לענף, מידת החשיבות של הענף עבורם כלקוח.
5.      כוחם של לקוחות – היכולת של לקוחות להשפיע על המחירים אותם גובים השחקנים בענף נובעת מריכוזם, רמת החשיבות של הענף עבורם ורמת חשיבותם עבור שחקני הענף.
ניתוך מודל פורטר על שטראוס
1 ) מתחרים:
לחברת שטראוס יש מתחרים משמעותיים כגון תנובה וטרה. שטראוס צריכה להיות ערה לשינויים המתחוללים אצל המתחרים ולפתח אסטרטגיה "תקיפה" נגדן.
התחרות הרבה בשוק באה לידי ביטוי בהוזלת מחירים, במבצעי הנחות ובחלוקת מתנות.
למשל: שטראוס חילקה קופסת אחסון מפלסטיק עם קניה של שתי קופסאות קוטג'.
תנובה הציעה לאסוף מכסים כדי לזכות בקוטג'- בית פרטי, ויש פרס ניחומים גדול- מבצע המצלצלים.
המתחרים שלנו הם למעשה כל החברות המזון שמייצרות מוצרים דומים למוצרים שלנו למשל  גבינה .
התחרות היא טובה ומאוד מכובדת לכל אחד יש לו את המקום שלו על המדף יש משהו מוסכם מראש עם הרשת.
2 )ספקים:
לשטראוס יש מגוון גדול של ספקים כגון רשתות שיווק, אינטרנט ומפרסמים.
ספק מלגזות דן זיו :
היא חברה שמספקת 6 מלגזות לשטראוס כמו: מלגזה חשמלית ידנית שטראוס שילמה לדו זיו 20 אלף חד פעמי על 6 מלגזות התשלום התבצע באמצעות העברה בנקאית .
ספק ציוד משרדי (אופיס דיפו) :
אופיס דיפו מספקת מגוון מוצרים לשטראוס כמו : מחשבים, מסכים, כלי כתיבה, כסאות וכו.. שטראוס משלמת לפי צורך ההספקה שהיא לוקחת התשלום מתבצע ע"י מערכת IDE   .
דלק פז :
חברה שממלאת דלק פול טנק במשאית כול יום לפחות ל-20 משאיות של חברת שטראוס ,שטראוס משלמת לחברה כ- 10 אלף ביום התשלום מתבצע באמצעות העברה בנקאית.
ספק ארונות ("קמפץ") :
היא סיפקה באופן חד פעמי ובנתה את כל הארונות והמדפים שולחנות עבודה במחסני סוכנות בצריפין של חברת שטראוס .
שטראוס שילמה על כל האספקה וההתקנה
5 אלף חד פעמי התשלום התבצע באמצעות צ'ק.

3 )לקוחות:
א) לקוחות נוטים להתמיד במוצר שהם מכירים ואוהבים  כתגובה שטראוס החליטה להשיק את הקוטג' בפעילות קידום מכירות לא     שגרתית, היא חילקה קוטג' חינם לביתם של כ-300 אלף משפחות  ב)לשטראוס חשובה דעת הלקוחות ולכן היא הקימה קו 800-1 שהוא קו חינם לפניות ותלונות.
ג) שטראוס החליטה להציג את המשפחה האלטרנטיבית, פורצת גבולות וקשה לעיכול בעוד הלקוחות העריכו יותר את ערכי המשפחה המסורתית של תנובה.   ד) לקוטג' של שטראוס יש מרקם וטעם שונה מלקוטג' של תנובה, הצרכן הישראלי רגיל לקוטג' של תנובה לכן כשהוא טעם את הקוטג' של שטראוס "זה לא היה זה".
ה) בשוק המזון קיים מגוון רחב של מוצרים דבר שמקשה על חברות לשמור על נאמנות לקוחותיהם.

4 )חסמי כניסה: חסמי הכניסה הם גבוהים, צריך להשקיע מאמצים רבים בשביל להתחרות בשוק המזון.
ישנן 3 חברות גדולות בתחום שהן תנובה, טרה ושטראוס, ועוד חברות קטנות. החברות הגדולות מתחרות ביניהן אך החברות הקטנות לא מסוגלות להתחרות בחברות הגדולות.
לדוגמא: חסמי כניסה יכולים להמצא במספר דרכים:
1) כאשר חברת שטראוס מייבאה מוצר חדש לשוק ויש לה בעיות להכניס אותו למדינה עקב קשיים בירוקרטיים.
2) כאשר נתקעים בחוסר תקציב ולכן מפסיקים את שווק המוצר ומכירתו. 5)איום של מוצרים תחליפיים/חלופיים:
מבין כל חברות החלב בשוק ישנן חברות כמו טרה, גד, תנובה שמתחרות במוצרים של שטראוס ומן הסתם יש להם מוצרים חלופיים/תחליפיים רבים שיכולים להחליף את מוצרי שטראוס.
מתי אנו משתמשים במוצרים חלופיים : א)חוסר מלאי: כאשר נגמר המלאי בחברה האחת אנו הולכים לחברה השניה ומנסים לקחת מוצר חלופי שיתן את אותו המענה ומספק את הצורך בדיוק כמו המוצר של חברת שטראוס.
החיסרון בחלופה זו: שהצרכן יכול ללכת לחברה המתחרה לקנות את המוצר, להתאהב בו ולהישאר איתו כדרך קבע.
ב) מחיר: כאשר חברת שטראוס מעלה את המחיר יש סיכון רב שלקוחות רבים ילכו לחברות המתחרות ויחפשו שם מוצרים חלופיים/תחלופיים.
ג) איכות: הלקוח הישראלי שם דגש על איכות המוצר ועל טעמו.
לכן חברת שטראוס חייבת לבקר את טבעם ואיכותם של מוצרייה לפני שהיא מוציאה אותם לשוק כדי שלצרכנים לא תיהיה כל הילה לחפש מוצרים חלופיים /תחליפיים בחברות המתחרות. קבוצת מיקוד היא: מכנסת אנשים 8-10 אשר מגוייסים לפגישה אחת או מספר פגישות כדי לדון יחד על המוצר שאמור לצאת לשוק, מאפשרת להבין את הצרכנים שלך ומעניקה את המידע הדרוש לקבלת החלטות עסקיות לגבי המוצר תכונותיו.
 חלק השאלות שמועלות בקבוצת מיקוד על מוצר קוטג'  הם:
1)     איזה מחיר את/ה מוכן/ה לשלם  את המוצר?
2)     באיזה צבע את/ה מעדיף את העטיפה ?
3)     האם חשוב לך גודל אריזת המוצר?
4)     האם חשוב שהמוצר יהיה עתיר קלוריות?
5)     האם חשוב שהמוצר יהיה דל קלוריות?
6)     איזה טעם היית/ה מעדיפ/ה מלוח או מתוק?
7)     באילו רשתות היית/ה מעדיפ/ה לפגוש את המוצר?
8)     האם חשוב לך שהמוצר יהיה תמיד זמין?
9) האם את/ה מעדיפ/ה את המוצר לבן אדם  או למשפחה?
10) כמה פעמיים בשבוע היית/ה רוכש את המוצר?
שיווק מוצר חדש לשוק:
לפני שהמוצר יוצא לשוק: השלבים בהפצת מוצר חדש לשוק שלב 1) הגדרת המוצר: צריך לדעת את החומרים שמננו מורכב המוצר.
דוגמא: "מקופלת":  הינה מוצר נוחות הנקנה בכל זמן ובכל עת בעלות מינימאלית. אופי הרכישה הוא לא מתוכנן והיא מתבצעת כאשר יש חשק לחטיף מתוק. המוצר מופץ בצורה רחבה ונמצא כמעט בכל מקום ובכל סוג של ממכר מזון וחטיפים. המוצר משווק במימדים שונים- מיני, חטיף 45 גרם וטבליות 110 גרם. ההרכבים שונים אף הם- המיני הוא שתי קוביות, החטיף הוא חמש קוביות והטבליות הן שבע אצבעות שוקולד.
האריזות בצבעים שונים ועל כל אריזה מוטבעת צורת החטיף, לחלקם יש כינוי שונה בנוסף לפסק זמן, לדוגמא: פסק זמן "ביג בייט".
שלב 2) קבוצת מיקוד: מכנסת אנשים 8-10 אשר מגוייסים לפגישה אחת או מספר פגישות כדי לדון יחד על המוצר שאמור לצאת לשוק ומעניקה את המידע הדרוש לקבלת החלטות עסקיות לגבי המוצר תכונותיו.
בקבוצה דנים בכל מיני שאלות הקשורות לגבי הוצאת מוצר דוגמא "מקופלת": באיזה מחיר למכור את המוצר מקופלת? באיזה צבע העטיפה של המקופלת יהיה?
האם חשוב שהמוצר יהיה דל קלוריות?
שלב 3) בחירת קהל היעד: בוחרים את הקהל שאליו המוצר מתאים דוגמא "מקופלת": חברת שטראוס בחרה שהקהל היעד יהיה לילדים מפני שהם יכולים לאכול אותו ואוהבים שוקולד והתינוקות לא יכולים לאכול אותו  כי אין להם שיניים.
שלב 4) ערך המוסף למוצר: ערך המוסף זה מרכיב חדש במוצר שאין אותו לשאר המוצרים. וזה מהלך שיווקי אשר נותנות למוצר עכרים חיוביים בעיני המתבונן. לדוגמא "מקופלת":  הערך מוסף למקופלת שהמקופלת יותר גדול ובטעם נוסף שוקולד לבן. אחרי הוצאת המוצר לשוק:
נשתמש בקידום מכירות למוצר:
קידום מכירות הוא מהלך שיווקי אשר יקדם את המכירות של המוצר או את המכירות של החברה.