תקציר בשנים האחרונות הוצגו בספרות האקדמית גורמים שונים העלולים להשפיע על החלטות חברות לאמץ תמחיר מטרה. בדר"כ טוענים מחקרים אלה שאימוץ תמחיר מטרה עוזר להתמודדות עם תחרות ואי ודאות. מאמר זה מתעסק בסקר שברובו טלפוני, הדן בשימוש בשיטות דומות בעלות עקרונות זהים לשיטת תמחיר מטרה היפנית אצל חברות ישראליות. 13 מתוך 17 חברות שהשתתפו בסקר השתמשו בשיטות בעלות עקרונות זהים לתמחיר מטרה אם כי רוב החברות השתמשו בשמות שונים ולא בהגדרה "תמחיר מטרה". תוצאות הסקר מראים שברוב הענפים ניתן ליישם ואף מיושמים שיטות מתמחיר מטרה כל עוד מדובר בענף בעל תחרות מחריפה ואי ודאות. המטרה העיקרית של החברות ביישום השיטה היא הפחתת עלויות, כאשר מחלקות הפיתוח והעיצוב מובילים את התהליך אשר מבוצע ע"י צוות של מספר עובדים או מחלקות.
תוכן עניינים
א.         מבוא                                                                                                          
4 ב.         מהו תמחיר מטרה                                                                                         7
      ב.1.      הגדרה                                                                                                   7
      ב.2.      התפתחותה והשינויים בשיטת תמחיר מטרה במערב                                     8
      ב.3.      אימוץ שיטת תמחיר מטרה                                                                        9
      ב.4.      מטרות שיטת תמחיר מטרה                                                                     
1 0       ב.5.      התפתחות מחלקות ומעורבותם ביישום תמחיר מטרה                                    10 ג.          שיטת המחקר                                                                                              12    ד.         ממצאים ותוצאות                                                                                          מנהל עסקים       ד.1.      יישום תמחיר מטרה עפ"י עיסוק                                                                 מנהל עסקים       ד.2.      הגורמים המשפיעים על החדרת מוצר חדש לשוק                                          משפטים       ד.3.      תמחיר מטרה                                                                                         16
      ד.4.      ניתוח סביבה תחרותית                                                                           
1 6
ה.         התקיימות יתרונות השיטה ומטרותיה                                                              
1 8
      ה.1.     שיפור מנגנון הבקרה הארגונית ומעורבות מחלקות ביישום תמחיר מטרה          19
ו.          מגבלות המחקר                                                                                          
2 1
ז.          סיכום והמלצות למחקרים עתידיים                                                                 
2 2
ח.         רשימה ביבליוגרפית                                                                                    
2 3
ט.         שאלון                                                                                                     
2 5
מבוא
בשנות השמונים המאוחרות פירמות רבות במערב ראו בשיטות התמחיר המסורתיות נחלת העבר ועברו לחפש שיטות ניהוליות אסטרטגיות חדשות.
ההרגשה הייתה שאותן שיטות ישנות לא הצליחו לעמוד בקצב השינויים בסביבה העסקית שהתבטאו בתחרות עזה הבאה בעיקר מיפן והפך את השוק ל"שוק של קונים" כלומר,  לראשונה ההיצע בשוק עולה על הביקוש ולכן הצרכן יכול להכתיב את תנאי המכירה כמו פונקציונאליות המוצר, קבלת אחריות לטיב, למועדי משלוח ואף לגרום לירידת המחירים. שוק של קונים הופך את הסביבה העסקית ליותר גלובאלית ומציע מגוון שירותים ומוצרים רחב יותר, מעבר למוצרים ייחודיים לפי טעמו של הלקוח לעומת מוצרים סטנדרטיים, מעבר מתעשיות עתירות עבודה לתעשיות עתירות הון.  מסיבות אלה בשנות התשעים התחרות בין הענפים השונים גברה ולכן היה צורך בהתייעלות וכלים חדשים לקבלת החלטות ואז החלה החשבונאות הניהולית לתפוס תאוצה. תהליכים מאקרו-כלכליים, פוליטיים, חברתיים וטכנולוגיים שהתחוללו בעולם הניהול המודרני בעשרים השנה האחרונות העלו את הצורך למהפכה בשיטות הניהול הקיימות ולכן התפתחו שיטות חדשות שכל אחת מהן הביאה להשבחת ערך הפירמה לבעלים דרך התאמה לתנאי השוק של היום. שיטות ניהוליות אלו יושמו בהצלחה בארה"ב, אירופה, יפן ודרום מזרח אסיה וגרמו להרחבת מגוון המוצרים והשירותים, התאמה לאורך החיים הטכנולוגי של המוצר או השירות, ייצור מוצרים ושירותים המותאמים לטעמי הלקוחות, שיפור איכות, קיצור זמני התגובה, הגדלת תפוקות משמעותית ללא תוספת משאבים, והקטנת המחירים. התפתחות זו הביאה לכמות עצומה של מחקרים שמטרתם הייתה לזהות גורמים שעלולים להשפיע על החלטת הפירמה לאמץ את אותן שיטות תמחיר וניהול מודרניות. כיום אין ויכוח על כך שהישרדותה והצלחתה של פירמה בסביבה המודרנית המשתנה שנוצרה היום תלויה במידת יכולתה להתאים את מוצריה לרצון הצרכנים באופן מיטבי וביכולתה לצמצם ככל האפשר את הוצאותיה לעומת המחירים בשוק. גם במדינת ישראל קיימים חברות וארגונים רבים אשר יישמו בצורה זו או אחרת גישות ניהוליות מודרניות, בחלקם השילוב בין הגישות הביא לשיפור משמעותי ביותר (בעז רונן ויורם עדן, 2003). בעקבות הדברים האלה ניתן להניח שאסטרטגית תמחיר נכונה היא דרך טובה להתמודד עם המתחרים בעולם העסקים המודרני. כמו כן, מכיוון שכ-80% מעלויות המוצר או השירות נאספות כבר בשלב התכנון והפיתוח ואחרי השלבים האלה עם המעבר לשלב הייצור לא ניתן יהיה להפחיתן (Ahmed, cullen, & dunlop, 1997; Laseter, 1998) יש צורך במערכת תמחיר שתוכל לחזות מתוך מערך המידע הקיים בחברה את עלותו של המוצר כבר בתחילת מחזור החיים שלו. שימוש במידע על עלויות וניהול קביעת עלויות בזמן פיתוח המוצר או השירות הוא נושא שמקבל יותר ויותר התייחסות בחשבונאות הניהולית.                                   (Anderson & sedatole, 1998 ;Davila, 1999) כלי שיכול לסייע בקביעת עלות המוצר או עלות מתן השירות בתחילת מחזור החיים של המוצר או השירות הוא גישת תמחיר מטרה Ewert & Ernst, 1999)). מדובר בפילוסופיית ניהול מודרנית, המתאימה הן לחברות המייצרות מוצרים ומספקות שירותים והן לחברות העוסקות בפיתוח מוצרים חדשים, בה הצרכנים הם במרכז ועל הפירמות להתאים את עצמם אליהם. הגישה אומרת שהחברות לא קובעות את מחיר המכירה אלא השוק ולכן יש לראות בו נתון, כלומר מחיר השוק הוא שצריך להכתיב את עלות הייצור או עלות מתן השירות. תמחיר מטרה הוא בעל משמעות לטווח הקצר אך בעיקר לטווח הארוך. ביצוע ניתוחי תמחיר מטרה יכולים לשנות החלטות אסטרטגיות ולסייע לארגון להתוות את דרך המוצר בטווח הארוך עוד בעת פיתוחו (Tani, 1995;Ewert & Ernst, 1999). בחרתי להתמקד בנושא של תמחיר מטרה בשל חשיבותו הרבה בעיני לכלכלה המודרנית ומכיוון שהנושא כולל בתוכו נושאים ניהוליים רבים העוזרים לשפר את תהליך הייצור וקבלת ההחלטות בחברה. שליטה וידע בכל הנוגע לתמחיר מטרה יכולים לסייע רבות לכל ארגון להתמודד עם התחרות לה הוא חשוף ולהגדיל את רווחיו. כמו כן לא מצאתי בדיקות מעמיקות אודות בחינת יישום תמחיר מטרה בישראל. תמחיר מטרה הוגדר ואומץ מתוך התבוננות בשיטות הניהול הנהוגות במפעלי התעשייה ביפן ומקור המושג בא מענקית הרכב היפנית "טויוטה" כבר בשנות ה-60 (Boer & Ettiie,
1 999). לאורך השנים נכתבו אלפי מאמרים אקדמיים ונעשו הרבה מחקרים אמפיריים שבוחנים ומתארים את שיטת תמחיר המטרה מכל כיוון. מחקר אמפירי בנושא יישום  גישת תמחיר מטרה ביפן נעשה על ידי החוקר היפני  . Tani (1994)כמו כן, נעשו מחקרים רבים על מנת לחקור ולבדוק האם שיטות אלה מיושמות ועובדות גם בחברות לא יפניות, אף על פי שהשימוש והיישום יכול לחרוג מהשיטה הטיפוסית היפנית. לדוגמא אחד מהמחקרים בנושא יישום גישת תמחיר מטרה בקרב חברות הולנדיות נעשה על ידי Dekker (2003) &  Smidt או ע"י Ax, Greve & Nilsson (2008) שבחנו פירמות מהתעשיה השבדית. בעבודתי אערוך מחקר אודות יישום תמחיר מטרה בחברות ישראליות ואבדוק איך עקרונות השיטה מיושמים בישראל אם בכלל (גם אם לא נקראים בשם תמחיר מטרה), והאם יתרונות השיטה כפי שמתוארים במאמרים רבים וגם בעבודה זו מתרחשים גם בישראל. לצורך המחקר נבנה סקר בו הוגדרו מספר שאלות (את השאלות ניתן למצוא בנספחים) בהסתמך על סקרים קודמים שנעשו על ידי Tani (1994) ,Dekker (2003)  & Smidt , ו- Ax, Greve & Nilsson (2008). את שאלות המחקר הצגתי לחברות ישראליות בינוניות וקטנות, שרובן מייצרות או נותנות שירותים בעצמן וחלקן חברות קמעונאיות שרק משווקות את סחורתן, איתן יש לי קשר אישי במסגרת עבודתי.
החלק הבא של העבודה מספק תיאור מעמיק אודות תמחיר מטרה עפ"י מאמרים עיוניים רבים שקראתי כדי לקבל את הידע העיוני הדרוש טרם התחלת החלק האמפירי של הרכבת השאלון, הפצתו והסקת המסקנות ממנו. אח"כ בפרק ג' של העבודה אדון בשיטת המחקר, בניית הסקר ואיסוף הנתונים לצורך לימוד הנושא. בחלק ד' של העבודה מופיע דיון על תוצאות וממצאים של המחקר. ולבסוף בחלק ה' של העבודה אציג מסקנות והמלצות למחקרים עתידיים שמחוץ לגבולות העבודה שתוארו לעיל.