תעשיית התיירות הינה התעשייה הגלובלית ביותר בעולם ויש האומרים התעשייה הגדולה ביותר.
Holloway (1998) מציג בספרו מודל (ראה נספח 1) המתאר את מבנה תעשיית התיירות ואת שרשרת ההפצה של המוצר התיירותי מהיצרן לצרכן. על פי מודל זה תעשיית התיירות כוללת את הסקטור הציבורי, הסקטור הפרטי, היצרנים (שירותי התחבורה, שירותי הארחה ואטרקציות), הסיטונאים (מפעילי התיירות), הקמעונאים (סוכני הנסיעות) ולבסוף הצרכן הסופי (התייר). זוהי תעשיית שירותים אשר בליבה עומד המוצר התיירותי שהוא שירות ויש לו מאפיינים ייחודיים המבדלים אותו משאר המוצרים שאנו מכירים. מאפיינים אלה הופכים את ניהולו ושיווקו למשימה לא פשוטה בכלל ומשפיעים ישירות על פעילויות המכירות וקידום המכירות של הארגון התיירותי. שירותי הסעדה נכללים בשירותים התומכים בתיירות המהווים את הסקטור הפרטי. על פי קוטלר והורניק (2000) הצעה של חברה לשוק כוללת, בדרך כלל, שירותים מסוימים, כאשר מרכיב השירות יכול להוות חלק גדול או קטן מההצעה הכוללת. לדעתם, למסעדה הצעת כלאיים המורכבת מחלקים שווים של סחורות ושירותים. זאת מכיוון שהבחירה במסעדה נעשית בגלל האוכל והשירות גם יחד. קוטלר והורניק (2000) טוענים כי ניתן לסווג שירותים על ידי צורות סיווג שונות, שתיים עיקריות הן האם השירות מבוסס ציוד או מבוסס אדם והאם הוא מחייב נוכחות לקוח. כמובן שבמסעדה השירות מבוסס אדם והוא מחייב נוכחות לקוח. יאן קרלזון, מנכ"ל חברת התעופה "SAS" פיתח מושג שנקרא "רגעי אמת" שמשמעו אותן נקודות מגע ישיר בין מקבל השירות למעניק השירות. ניתן לסווג מערכות שירות על פי רמת המעורבות של הלקוח הנמדדת בכמות רגעי האמת. לפיכך, השירות במסעדה הוא ברמת מעורבות גבוהה מאוד וכולל אינספור רגעי אמת מול לקוח. עבודה זו תסקור את פעילות המכירות וקידום המכירות כפי שבאה לידי ביטוי מבחינה פרקטית במסעדת "קפה מצדה", הארגון התיירותי שנבחר לעבודה זו. העבודה תיעשה בארבעה שלבים ותכלול פאן תיאורי, פאן ניתוחי ופאן ביקורתי. ראשית כל, יוצג רקע על הארגון הנבחר. לאחר מכן, הפרק הראשון יכלול סקירה תיאורטית בנושא חשיבות תמהיל הקידום לשיווק שירותים בכלל ושיווק תיירות והארגון הנבחר בפרט. בפרק השני תתואר פעילות המכירות וקידום המכירות ב"קפה מצדה" תוך התייחסות לסוגיות עיקריות וניתוחן בהתאם לפרק הראשון. בסוף העבודה יוצג סיכום שיכלול מסקנות עיקריות והמלצות לארגון הנבחר.
מטרת העבודה לתאר את פעילות "קפה מצדה" מנקודת מבט של שיווק ומכירות ולנתח את תהליכי המכירות וקידום המכירות בארגון.
תוכן עניינים
מבוא. 3
"קפה מצדה" – רקע. 4
פרק 1 – חשיבות תמהיל הקידום עבור השיווק. 5
פרסום. 5
יחסי ציבור. 6
קידום מכירות. 6
מכירה אישית. 6
שיווק ישיר. 7
פרק 2 – המכירות וקידום המכירות ב"קפה מצדה". 8
היתרון התחרותי 8
המחקר השיווקי 8
המסר המכירתי 9
מכירת השירות. 9
כלי קידום המכירות. 10 השימוש באמצעים טכנולוגיים. 10 סיכום. 11
רשימה ביבליוגרפית. 12
נספחים. 13
נספח 1 –  מבנה תעשיית התיירות (Holloway, 1998) 13
נספח 2 – מפת ייחוס למיקום "קפה מצדה" (מתוך אתר ROL) 14
נספח 3 – "קפה מצדה" – מבנה ארגוני 15
נספח 4 – "מודל התחרות" של פורטר (1998) 16
נספח 5 – ניתוח SWOT ל"קפה מצדה" 17
נספח 6 – שלושה עשר השלבים בעבודה מול אורח. 18
נספח 7 – דוגמא  לשימוש באירוע יחסי ציבור לקידום מכירות. 19