תקציר מנהלים בעבודה שלהלן ניתחנו את מוקד המכירות של חברת ג'ון ברייס, סניף ת"א, אשר לה מוקד מכירות המונה כ-40 אנשי מכירות מקצועיים ו-10 יועצי קורסים ואנו נתרכז בהם בעבודה זו.
במוקד המכירות כלל השיחות, לרבות שיחות יזומות נעשות ללקוחות פרטיים ועסקיים ולאנשים המתעניינים
בג'ון ברייס שהינם לקוחות פוטנציאליים ומטרתן היא שימור לקוחות, מכירת "מוצרי החברה" כגון קורסים מקצועיים, ימי עיון ופגישות ייעוץ אישיות ופנייה ללקוחות חדשים פוטנציאליים.
את איסוף החומר לעבודה  ביצענו תוך ניהול שיחות עם אנשי מכירות, ראשי צוותי מכירות ומנהלת הסניף. כמו כן יזמנו שיחות למרכז השירות ובחנו את התנהלות השיחה והשירות בהתאם למה שכבר ידענו לפני כן מעצם הישיבה עם אנשי המכירות בסניף. במסגרת העבודה בחרנו לבחון את הפעילות העסקית של חברת ג'ון ברייס ובחרנו להתמקד בשלושה אספקטים שונים:
1 .      תהליך המכירה תוך התמקדות בנושא ההתנגדויות.
2.      שימור לקוחות.
3.      טלמרקטינג יוצא וטלמיטינג.
בחרנו להתמקד בנושאים אלה מפני שלפי דעתנו אלה הנושאים החשובים ביותר לחברה מסוג זה. בחנו לעומק את תהליך הטלמרקטינג וכן את  טלמיטינג שכן נושאים אלה הם החשובים ביותר לדעתנו בחברה מסוג זה – היות והקשר המרכזי של הלקוח אל מול החברה הינו דרך הטלפון.
כמו כן תהליך שימור הלקוחות נעשה באמצעות הטלפון,בעיקר בשל העובדה שלג'ון ברייס יש מתחרים חזקים כמו מכללת סלע ללימודי מחשבים והאוניברסיטאות המציעות היום קורסים מקצועיים בתחומי המחשב השונים.
בעבודה זו בחנו את איכות המכירה של אנשי המכירות בסניף ת"א, את ההתנגדויות העולות מצד הלקוחות ואת הדברים אותם ניתן לשפר.
בחנו את אחוזי ההצלחה של המוקד ושל אנשי המכירות והיועצים המקצועיים וכמו כן הבאנו את המלצתנו בכל אחד משלושת הנושאים שבחנו על פי הממצאים שניתחנו.
מטרת העבודה בחינת  השירות והמקצועיות של אנשי המכירות בסניף ת"א של החברה תוך התמקדות בשלושת הנושאים שציינו לעיל, השוואה בין החומר התיאורטי הנלמד במהלך הקורס לעבודה בפועל והצעת  דרכים להעלאת הרווחים של חברת  ג'ון ברייס ע"י שיפור מערך המכירות.
ביצוע העבודה את איסוף החומר לעבודה  ביצענו תוך ניהול שיחות עם מוקד המכירות, אנשי המכירות, שיחות עם ראשי צוותים ומנהלת הסניף, עינת ארצי וצפייה במהלך יום עבודה. כמו כן יזמנו שיחות למרכז השירות ותאום פגישה עם איש המכירות ואיש ייעוץ מקצועי בסניף ת"א לצורך בחינת התנהלות הפגישה ומתן השירות בפועל. מסקנות כלליות הצגת המצב הקיים מבחינת שירות והצלחת החברה ומה ניתן לנסות ולשפר .
ניתן לסכם ולומר באופן כללי (ללא התייחסות לכל נושא בנפרד) כי החברה פועלת בצורה יעילה ביותר, אפקטיבית ומקצועית. אנשי המכירות והייעוץ המקצועי הינם בעלי ניסיון רב אשר עוברים תהליך הכנה מקצועי. רוב הלקוחות שבעי רצון מהשירות. ניכר כי המטרות של הפירמה הוצבו כראשיות במיוחד לאחר כניסת מנהלת הסניף החדשה לפני מספר שנים.
 המלצות כדי  לעלות את אחוז המכירות ולשמר את הלקוחות הקיימים נמליץ לפירמה מס' המלצות כלליות.
v     שימוש מקצועי במערכת CRM.
v     העלאת גמישות המחיר – הגורם המרכזי  שייצור בידול בקרב האוכלוסייה הישראלית הוא המחיר, לכן נמליץ לפירמה להיות גמישים יותר בנושא המחיר, לצאת יותר במבצעים, במיוחד בסמיכות לימי עיון מקצועיים כדוגמת שבוע אורקל והנחות במבצע חבר מביא חבר (לקורס כמובן).
v     מתן הטבות ומבצעים ללקוחות נאמנים ועסקיים.
v     פנייה אחת לשלושה חודשים למשוב בקרב כלל הלקוחות, פרטיים ועסקיים כאחד.
v     קליטת כוח אדם איכותי.
v     הכשרה והסמכה מקצועית.
v     שיפור והתאמה טובה יותר של מערכת הבונוסים לאנשי המכירות ושמירה על סביבה נוחה לעבודה עם שיפור טכנולוגי המקל על אנשי המכירות המבצעים עשרות שיחות טלפון בשעה מדי יום (כגון אוזניות – מיקרופון להקלה בשיחות הטלפון הרבות שנעשות מדי שעה).
תוכן עניינים
תקציר מנהלים -…2
רקע על חברת ג'ון ברייס –5
מטרת העבודה –7
תכנית העבודה –7
ביצוע העבודה –7
תהליך מכירה –8
התמקדות בנושא התנגדויות -11
שימור לקוחות -..15
טלמרקטינג –..19
ביבליוגרפיה –22