פרק 1 – מושגים עיקריים בקורס ניהול השיווק   מצבי ביקוש:
  ביקוש – לא מספיק הרצון אלא בהתאם לרצונות צריכה להיות מוכנות ויכולת לרכוש את המוצר.

1 . ביקוש שלילי- סלידה ממוצר ,הצרכן סולד, נמנע נרתע מלקנות את המוצר.
אסטרטגיה מתאימה: שיווק ממיר- הבנה ושינוי.
היצרן צריך להבין ממה ולמה נוצר הביקוש השלילי.

2 . אין ביקוש- חוסר ביקוש,אדישות. הצרכן לא קונה לא בגלל דעה שלילית, אלא אדישות.הוא לא מודע לתועלות, או שלא מקשר בין הצורך שלו לתועלות המוצר.
אסטרטגיה מתאימה: שיווק ממריץ – קישור תועלת לצרכים. לקשר עבור הצרכן בין הצורך שלו לבין תועלות המוצר.
3 . ביקוש חבוי/סמוי- תשוקה לא מושבעת. צורך/רצון שאף אחד מהמתחרים לא סיפק ולא נתן לו מענה עד היום. אסטרטגיה מתאימה: שיווק מפתח – פיתוח מוצר. זיהוי ביקוש סמוי, זיהוי צורך/רצון שלא קיבל מענה ופיתוח מוצר על מנת לספק צורך/רצון זה. היצרן לא יפתח את כל המוצרים המתאימים אלא רק את אלו שיהיו כלכליים עבורו, לכן עליו לבדוק –   א. גודל שוק – לזהות פלח שוק שאליו המוצר פונה.צריך לוודא הגודל הצרכים מצדיק את ההשקעה בפיתוח.
ב.פוטנציאל שוק – לזהות שיוצרו ביקושים, שהצרכנים יהיו מסוגלים ומוכנים לשלם את המחיר.

4 . ביקוש בשפל- ביקוש פוחת. הביקוש פוחת מסיבות שונות, מתחרים, אופנה, מיתון ותחליפים מתקדמים.
אסטרטגיה מתאימה: שיווק מחדש.היצרן בוחן ובודק את הסיבות לירידה בביקושים, והאם יש אפשרות לחדש את הביקוש (ע"י חידוש מותג, לוגו, דימוי, שיפור תכונות, אטרקטיביות וכדומה). 5. ביקוש לא סדיר- ביקוש משתנה. הביקוש משתנה לפי עונות, ימים ושעות, אבל ישנה איזושהי מחזוריות (לדוג': בעונת קיץ יש כפכפים ובגדי ים שלא נמכרים בעונת השפל-החורף), כאשר בעונת שפל יש יותר הוצאות מאשר רווחים. אסטרטגיה מתאימה: שיווק מתואם. היצרן מנסה לווסת ולא להיות במצב של ביקושים מאד נמוכים.
6 . ביקוש מלא- היקף עסקאות מספק. מותגים חזקים בעלי ערך מותג גבוה ונתח שוק גדול. מוצרים שיש להם לקוחות נאמנים, והיצרנים השיגו את היעדים השיווקים שלהם. (לדוג': קוקה קולה, במבה, שוקולד שחר). אסטרטגיה מתאימה: שיווק משמר – רמת ביקוש ומוצר . אם לא להעלות את הביקוש, לפחות לשמור על המצב הקיים.
  7. ביקוש יתר- עודף ביקוש. רמות הביקוש גבוהות מיכולת הארגון לספק את המוצר. אסטרטגיה מתאימה: שיווק מצמצם. על היצרן לנסות לצמצם את הפער בין רמות הביקוש הגבוהות לבין כושר היצור הנמוך (או שהיצרן מפסיק לפרסם, או שהוא מעלה מחירים ואז הביקוש ירד).
גישות בשיווק:

1 . גישה ניהולית – היצרן צריך לבחור גישה ניהולית, מוטו אסטרטגי שילווה אותו בבניית האסטרטגיה והתוכנית השיווקית. אנו מזהים 5 גישות בניהול השיווק –  
2 . גישת הייצור – זמינות גבוהה ועלות נמוכה.התמקדות בתהליך הייצור. הנחת היצרן היא שהצרכן יעדיף מוצרים זמינים ובמחיר נמוך, וכדי לספק זאת יתמקד בהתייעלות של תהליכי הייצור. הוזלת עלויות שיאפשרו מחיר נמוך יותר של המוצר הסופי, וגם ייצור המוני יותר והפצה המונית יותר (לדוג':
ניידים, מחשבים).  
3 . גישת המוצר – איכות, ביצועים או חדשנות. הנחת היצרן היא שהצרכן יעדיף מוצרים בעלי איכות גבוהה, ביצועים וחדשנות.
התמקדות ביצירת המוצר הטוב ביותר גם אם העלויות מאד גבוהות, וגם אם המחיר של המוצר הסופי מאד יקר. פונים לפלח אוכלוסיה שמוכנה לשלם את המחיר לאיכות גבוהה של מוצר. הבעייתיות בגישה הנ"ל – היא ההתמקדות באיכות המוצר, שלעיתים גורמת להתעלמות מהצרכים האמיתיים של הצרכן, או ממגמות השוק (לדוג': חברת סטארט-אפ פיתחה מוצר מאד איכותי וטוב כאשר בשלב הפיתוח הכל נראה ורוד, אולם כשהגיעו לשלב המכירה התפוצצה הבועה).
התופעה הנ"ל נקראת – קוצר ראייה שיווקי.

4 . גישת המכירות- הצרכנים לא יקנו מספיק מוצרים, מאמצים למכירה ולקידום מוצרים. מדובר במוצרים שהצרכן יהיה אדיש כלפיהם ולא ירכוש אותם מיוזמתו, אלא רק אם היצרן ינקוט באמצעי מכירה אגרסיביים. המכירה היא החשובה ביותר, שביעות הרצון של הצרכן היא משנית אם בכלל בעלת חשיבות.
…
סיכומים ללא ביבליוגרפיה