קידום מכירות בחב' "ישראפייפר תעשיות נייר בע"מ"  2007
הפרויקט בוצע כעבודת גמר וכחלק מהחובות הנדרשות להסמכת הנדסאי תעשיה וניהול בהתמחות שיווק, במכללה למנהל שלוחת בית ברל ובפיקוח של המגמה להכשרה טכנולוגית של משרד העבודה.
הפירמה "ישראפייפר תעשיות נייר בע"מ" הוקמה בשנת 1990, וממוקמת באזה"ת קרית נורדאו בנתניה.
החברה עוסקת בייצור ושיווק מוצרי נייר ביתיים לשימושים היגייניים.
ביצענו לפירמה חקר שוק ובהמשך העלנו הצעות לקידום מכירות אשר עתידות להגביר את הרכישות למוצר מזוודת נייר טואלט "טושי קילומטר".
שביעות רצונם של הלקוחות מהפרמטרים הבאים: איכות, סגנון ועיצוב, מחיר ומוניטין.
אפיון לקוחות מבחינה דמוגרפית – כלכלית.
נאמנות הלקוחות.
תוכן עניינים
פרק 1:  הקדמה   8
1 .1 מסגרת הפרויקט        9
1 .2 מטרת הפרויקט         9
1 .3 מקום ביצוע הפרויקט 9
1 .4 עיתוי הפרויקט          9
1 .5 טכניקות כלליות / שיווקיות  9
1 .6 שלבי הפרויקט          10 פרק 2: תקציר מנהלים      11
2 .1 הקדמה        12
2 .2 תקציר הממצאים        12
2 .3 מסקנות והמלצות       12
פרק 3: מבוא      13
3 .1 רקע כללי     14
3 .2 עץ מבנה ארגוני         16
3 .3 תאור הפונקציות במבנה הארגוני          17
3 .4 אסטרטגיה שיווקית    19
3 .5 מדיניות מוצרים – מצב קיים    20
3 .6 מדיניות מחירים – מצב קיים    21
3 .7 מדיניות ההפצה – מצב קיים     22
3 .8 מדיניות התקשורת השיווקית – מצב קיים           23
3 .9 מערכת המידע השיווקית – מצב קיים
5 פרק 4: PESTLE           26
4 .1 הקדמה – מודל PESTLE      27
4 .2 הסביבה הפוליטית      28
4 .3 הסביבה הכלכלית       29
4 .4 הסביבה התרבותית – חברתית  30
4 .5 הסביבה הטכנולוגית   31
4 .6 הסביבה החוקתית – משפטית   32
4 .7 הסביבה האקולוגית    33
פרק 5: פורטר    34
5.1 מודל פורטר – הקדמה            35
5.2 תיאור הספקים וכוח האיום שלהם על הפירמה    36
5.3 תיאור הלקוחות וכוח האיום שלהם על הפירמה   37
5.4 תיאור המתחרים הישירים וכוח האיום שלהם      38
5.5 תיאור התחליפים וכוח האיום שלהם על הפירמה 40 5.6 תיאור החודרים האפשריים וכוח האיום שלהם    41
פרק 6: ניתוח S.W.O.T   42
6 .1 מודל S.W.O.T – הקדמה      43
6 .2 תיאור העוצמות של הפירמה    44
6 .3 תיאור החולשות של הפירמה   45
6 .4 תיאור ההזדמנויות של הפירמה            46
6 .5 תיאור האיומים של הפירמה     46
פרק 7: חקר שוק 47
7.1 חקר שוק- הקדמה     48
7.2 מטרת המחקר           49
7.3 יעד המחקר   49
7.4 אוכלוסיית המחקר     49
7.5 סביבת המחקר           49
7.6 שאלות המחקר          49
7.7 השערות המחקר        49
7.8 כלי המחקר   49
7.9 שיטת המדגם 50 7.10 גודל המדגם            50 7.11 אילוצי המחקר        50 7.12 שאלון המחקר         51
7.13 עיבוד השאלות        56
פרק 8: תחזיות    80
8 .1 הקדמה – תחזיות       81
8 .2 ניתוח ריכוז עבר        82
8 .3 ניתוח הנתונים           83
8 .3.1 ממוצע פשוט          83
8 .3.2 ממוצע משוקלל      85
8 .3.3 ממוצע נע  87
8 .3.4 ממוצע נע משוקלל  88
8 .3.5 החלקה מעריכית (אקספוננציאלית)    89
8 .3.6 רגרסיה לינארית     90
8 .4 חישוב מדדי שגיאה    92
8 .4.1 ממוצע פשוט          93
8 .4.2 ממוצע משוקלל      93
8 .4.3 ממוצע נע  94
8 .4.4 ממוצע משוקלל נע  94
8 .4.5 החלקה אקספוננציאלית
2 0%           95
8 .4.6 רגרסיה     95
8 .5 ריכוז ממצאי התחזית במיליוני ₪          96
8 .6 מסקנה         96
פרק 9: אסטרטגיה שיווקית           97
9.1 אסטרטגיה שיווקית – הקדמה  98
9.2 חלופות אסטרטגיות    99
9.3 ניתוח החלופות האסטרטגיות   100 9.3.1 אסטרטגיית העמקת שוק      100 9.3.2 אסטרטגיית פיתוח שוק        100 9.3.3 אסטרטגיית פיתוח המוצר     101
9.3.4 אסטרטגיית הגוונה  102
9.4 בחירת החלופה האופטימאלית  103
9.4.1 מודל פישביין         103
9.4.2 בחירת הקריטריונים למודל פישביין   103
9.4.3 חישוב מודל פישביין            104
9.4.4 החלופה הנבחרת    104
פרק 10: תמהיל השיווק    105
1 0.1 הקדמה – תמהיל השיווק       106
1 0.2 מדיניות מוצרים מוצעת         107
1 0.2.1 איכות המוצרים    107
1 0.2.2 סגנון ועיצוב         107
1 0.2.3 המלצות  107
1 0.3 מדיניות מחירים מוצעת         108
1 0.4 מדיניות הפצה מוצעת            109
1 0.4.1 המלצות  109
1 0.5 מדיניות הקידום       110
1 0.5.1 מדיניות הקידום המוצעת    110
1 0.6 ניתוח כדאיות          111
1 0.6.1 הקדמה   111
1 0.6.2 ריכוז עלויות לביצוע המלצותינו בפרסום וקד"מ         112
1 0.6.3 חישוב הרווח החזוי           112
1 0.6.4 תוכנית ההשקעה   112
1 0.6.5 חישוב כדאיות      112
1 0.6.6 מסקנה    113
פרק 11: ביבילוגרפיה       114
פרק 12: נספחים 116
3 .4– אסטרטגיה שיווקית א. העמקת מוצרי "איכות" בחברה – שיפור המוצרים הקיימים והמשך הקמת מוצרי איכות נוספים.
ב. הגדלת תמהיל המוצרים ע"י הגדלת סל המוצרים בעזרת קבלני משנה ויבוא.
ג. המשך בניית מותג "טושי" – העמקת המודעות ל"טושי".
ד. חדשנות – חידוש המוצרים, חידוש האריזות וכו' ה. ביסוס מערך ההפצה – הגדלת מספר נקודות בשוק הפרטי, בניית מותג מוביל "טושי"  ע"י המשך פיתוח המשפחה וקידום מכירות מסיבי לקמעונאי ולצרכן.
ו. הפעלת תוכנית פרסום לצרכן הסופי בשילוב מערך קידום מכירות לצרכן ולקמעונאי.
ז. בניית מותגים פרטיים לרשתות.
3.5 – מדיניות מוצרים – מצב קיים המפעל "ישראפייפר" משווק את מוצריו בעיקר למגזר המוסדי וכמו כן פועל בהרמוניה עם חברת השיווק שבבעלותה "נור חומרי ניקוי" . החברה עושה מאמצים רבים על מנת להגדיל את מספר המוצרים כך שיענה על הדרישות המינימאליות של הקמעונאי ושל הרשתות שיווק. למפעל כ- 200 מוצרים ביניהם מותגים שונים של טושי, אביב, טישוטקס, ועוד:
רוחב תיק המוצרים: מזוודות נייר טואלט(100% תאית), ממחטות אף (100% תאית +קלנדר), מגבות מטבח (בין50%-60% תאית).
אורך קו המוצרים: טושי (100% תאית שכל גליל 1
ק"מ אורך), אביב (נייר ממוחזר כ-50% תאית ומורכב מפסולות נייר, עיתונים וסיבים – 700 מ'), טישוטקס (100% תאית – 700 מ').
עומק קו המוצרים: במזוודות נייר טואלט (24 גלילים,32 גלילים, 40 גלילים ו-48 גלילים) בממחטות אף (שקית ניילון 100 דפים צץ רץ, וקופסא 90 דפים צץ רץ) ובמגבות מטבח (רביעיה, שישיה ושמיניה).
כל מוצר ארוז בצורה אחרת, שונה באורכו של גליל הנייר ואף שונה באיכות הנייר, ממחטות אף תמיד מיוצרים מ-100% אחוז תאית אך לעומת זאת נייר טואלט יש גם 100% תאית וגם ממחוזר כ- 50% תאית ואילו המגבת מיוצר מנייר מגבת עשוי פסולת נייר עיתון וסיבים.
הדגש להיות חדשנים באיכות, באריזות, במוצרים ועיצוב שונה של האריזות.
"ישראפייפר" שואפת לפיתוח "המשפחה",  להגדלת סל המוצרים בעזרת קבלני משנה ויבוא.
כמו כן המפעל שוקד על יכולת ייצור ברמה גבוהה בתחום עיסוקה כדי לתת מוצרים איכותיים לפי צרכי וציפיות הלקוחות.
3.6 – מדיניות מחירים – מצב קיים המחיר הוא אחד המרכיבים הבולטים בכל קנייה של הצרכן. הפירמה צריכה לקחת בחשבון את הגורמים הנ"ל המשפיעים על מדיניות המחירים והם:
א. ביצוע סקר שוק שבמסגרתו נבדוק את מדיניות המחירים של המתחרים.
ב. המחרת המוצר שמושפעת גם מסיכום העלויות וקביעת רווח של המוצר.
ג. הסכמים – נתח שוק, כמויות, מחירי מוצר, רווחים ברבעון נוכחי לעומת רבעון קודם וכן בסוף שנה לעומת שנה קודמת ותוכנית ייעול לשנים באות.
אסטרטגיית  ההמחרה של הפירמה:
מטרת מדיניות ההמחרה של "ישראפייפר" היא הכברת רווחים וזאת היא עושה ע"י הגדלת רווחים והכנסות שמלווה בהתייעלות, צמצום עלויות והחלפת טכנולוגיה.
המפעל בעיצומו של רכישת טכנולוגיות שונות למשל: טכנולוגיה המשפרת את מהירות מכונת הנייר ובה ניתן יהיה להפיק כמות גדולה יותר היות והביקוש גדול יותר, יש גידול באוכלוסין של כ-5%  בכל שנה . כמו כן טכנולוגיה לשיפור באיכות הנייר ובנוסף רכישת מכונה לאריזה במקום כוח אדם.
שיטת קביעת המחיר של הפירמה:
שיטת קביעת המחיר של "ישראפייפר" הוא על בסיס העלות.
מחירי החברה נקבעים מראש, בהתאם לתנאי השוק וצרכי השוק, ולכן הם משתנים מעת לעת. שיטת התמחיר הננקטת בפירמה היא  COST+ שפירושו הוא  שהחברה אוספת את נתוני תמחיר המוצר מוסיפה עליהם אחוזי רווח כרצונה ומוציאה אותו לשוק. היות ולפירמה ישנם מתחרים גדולים, החברה משתדלת לתמחר בדומה למחיר המקובל בשוק, ועל כן היא קובעת מחירים למוצרים עפ"י המחרת מחיר מקובל, בהתבסס על מחירי המתחרים האחרים בשוק.
3.7 – מדיניות ההפצה – מצב קיים תפקיד ההפצה היא להביא את המוצרים לקהל היעד הסופי, מדיניות ההפצה הפועלת בחברת "ישראפייפר" במצב הקיים היא הפצה אינטנסיבית כאשר מוצרי החברה ממוקמים בנקודות מכירה רבות על מנת לייצר זמינות גדולה של המוצר לצרכנים. שיטות ההפצה הנהוגות בחברה הם :
א. הזמנות שנעשות טלפונית על ידי לקוחות קבועים ומוגדרים אשר מבצעים הזמנותיהם לפי צרכיהם ישירות ממחלקת הטלמרקטינג של החברה.
ב. אנשי שיווק וסוכני מכירה אשר תפקידם העיקרי הוא מציאת לקוחות פוטנציאלים חדשים ושמירה על לקוחות קיימים, אשר מגיעים ללקוח אחת לשבוע ובודקים מה חסר לו ובנוסף מציעים לו מוצרים חדשים או אחרים שעדיין לא רכש עד כה מהחברה.
ג. הגדלת מספר הלקוחות הסופיים ב- 30% כאשר מינימום הזמנה 1500 ₪ כאשר מי שמטפל בלקוחות הקטנים זה הסיטונאים שפרוסים ברחבי הארץ. הרעיון הוא מיקסום ההפצה  ועבודתו של איש המכירות – העבודה נעשית ע"י פרי סייל.
ד. באמצעות אתר החברה באינטרנט ניתן לבצע הזמנות המגיעות ישירות לפקידה.
לחברה קיים מערך צינורות הפוכים שבו זורמת סחורה או פריטים בחזרה למפעל כגון מוצרים פגומים על מנת לתת שירות טוב ללקוח ולהחליף במוצר תקין.
וכמו כן קיים מערך צינורות מקבילים כגון: אריזת נייר טואלט המכיל 50 גלילי נייר, לעומת מזוודות נייר טואלט לצרכן הביתי. וכמו כן מגבות נייר אשר מיוצרות עבור הצרכן הביתי ולעומת זאת ישנם אריזות גדולות תעשייתיות עבור מוסדות כמו: בתי אבות, בתי חולים וכדומה.
לפירמה תיק מוצרים קטן יחסית, תדירות הרכישות גבוהה  והפיזור הגיאוגרפי רחב ועל כן צינור ההפצה של ישראפייפר הוא ארוך.
3.8 – מדיניות התקשורת השיווקית – מצב קיים שיטת הפרסום של "ישראפייפר" פרסום הינו מקדם מכירות חשוב מאוד אשר מקרב אותנו ללקוחות. מסע הפרסום של המפעל כולל  מספר פעולות והן:
1. פרסום בדפי זהב.
2. הפצת פרוספקטים עדכניים  וחוברות מוסדיות מקצועיות.
3. אתר אינטרנט מושקע ובו מוצג מבנה החברה, שירותי החברה וכמובן מגוון מוצרי החברה.
4. יחס חם ומסור לכלל קהל הלקוחות. דבר זה יוצר מעין פרסום נוסף לחברה ע"י לקוחות מרוצים שמגייסים לקוחות חדשים.
5.  איתור פלחי שוק חדשים ע"י מנהל השיווק.
תקציב הפרסום  שהפירמה משקיעה הוא  סכום פיקס וידוע מראש על מנת שלא יאיים על איתנות הפירמה ולא תגרום להתמוטטות ומפלה.
קידום מכירות שיטת קידום המכירות שבה נוקטת הפירמה כיום הינה מתנות מבצעים והנחות. למשל מבצע בקניית אריזת מזוודה ברבור 32, קופסא ממחטות אף במתנה. ובקניית שתי קופסאות ממחטות אף, מטריה במתנה. מכירות אישיות סוכני המכירות אשר מגיעים ללקוחות החברה נותנים הנחה ללקוח שמזמין במקום.
יעדי התקשורת השיווקית מטרת החברה הוא השגת לקוחות חדשים, שמירה על לקוחות קיימים תוך שהיא מראה לשוק שהיא עדיין "חיה ונושמת".
כמו כן  "ישראפייפר" מעידה על שאיפותיה להתבסס ולאתר לקוחות אפשריים בשוק, כי אם לא הייתה עושה הפעולות הנ"ל, מתחריה היו הראשונים שמבצעים זאת.
המסר הפרסומי הוא חדשנות באיכות, באריזות, במוצרים ודגש על עיצוב שונה של האריזות.
המסר הפרסומי בשוק המוסדי – סל מוצרים רחב וחדשני.
המסר הפרסומי בשוק הקמעונאי –  כדאיות קניה, חדשנות וערך למוצר ולמחיר.
3.9 – מערכת המידע השיווקית – מצב קיים נושא המידע השיווקי בחברת "ישראפייפר" הינו משמעותי ונועד להגדיל את הידע של מקבלי ההחלטות ושיפור פוטנציאל ההצלחה והוא מתבצע ע"י הגורמים הנ"ל:
אינפורמציה פנימית – האינפורמציה הפשוטה ביותר ע"י קבלת משוב מהלקוח בשעת ביצוע הרכישה או לאחר מכן. אינפורמציה זו מעודדת אותנו לשוחח עם הלקוחות ולשאוב מידע גם על מתחרים אחרים בשוק.
מידע זה נשאב בעיקר על ידי אנשי השיווק והסוכנים אשר הם חוד החנית של המפעל והם נמצאים במגע עם הלקוחות בתדירות גבוהה.
שאלון טלפוני –  אשת הטלמרקטינג של החברה מחייגת ללקוחותיה אחת לשבוע, ומקבלת מידע על המוצר ובנוסף מקבלת מידע על ספקים אחרים אשר הציעו ללקוח מוצר זהה או דומה.
אינפורמציה חיצונית –  עיתונות, מדורי פרסום, עיתונות מקצועית בתחום הנייר מחו"ל, תערוכות וקונגרסים. כמו כן מחקרי השוק ע"י חברות חיצוניות, סקרי שוק, בדיקת ניתוח השוק, תישאול צרכנים וקמעונאים.
אסטרטגיה שיווקית מדיניות מוצרים מדיניות מחירים מדיניות ההפצה מדיניות התקשורת השיווקית מערכת המידע השיווקית מודל PESTLE מודל חמשת הכוחות של פורטר ניתוח S.W.O.T חקר שוק תמהיל השיווק 4P העמקת שוק, פיתוח שוק, פיתוח מוצרים, הגוונה מודל פישביין צינורות שיווק ניתוח כדאיות ענ"נ, שת"פ, מדד הריווחיות