הסדרים פנסיוניים בישראל מנחה : מגישים : ת.ז.
ת.ז.
תקציר מנהלים שוק ההסדרים הפנסיוניים נמצא כיום במהלכו של מהפך משמעותי, שהשפעתו על עתידם של עובדים שעת הגיעם לגיל זקנה מרחיקת לכת. מחד, עולה ההכרה בחשיבותם של הסדרים פנסיונים ובצורך להבטיח כי כל פרט במדינה, כולל עקרות בית, עובדים עצמאיים וכיוס' יהיו מכוסים בהסדרים פנסיוניים מינימאליים לכל הפחות. מאידך, מתבררת רמת פגיעותן של קרנות הפנסיה הקיימות והצורך להבטיח את המשך קיומן לאורך שנים. למעשה, מתברר כי רמת הביטחון הכלכלי של ההסדרים הפנסיוניים הקיימים אינה טובה כל כלל ועיקר, וכי יש צורך בהבראה מקיפה של הקרנות.  כיום, החלה לראשונה נוצרת מודעות ציבורית לצורך האישי של כל פרט להבטיח את עתידו הכלכלי בגיל הפנסיה. בנוסף, בשנים האחרונות מאופיין המשק הישראלי בירידה ברמת הביטחון התעסוקתי של עובדים. גורמים אלו מדגישים עוד יותר את הצורך בהסדרת הפנסיה או ההסדר הפנסיוני המתאים ובמקביל פותחים את האפשרות לשיווק עצמאי של הסדרים פנסיוניים ברמה שלא נודעה כמותה.
עבודה זו תעסוק באופן ספציפי בשיווק הסדרים פנסיוניים לסטודנטים. כאשר, ההנחה היא כי כיום, לראשונה, נוצרה ההזדמנות לפנות לסטודנטים כקהל יעד. ראשית, יוצגו הסדרי הפנסיה הקיימים בישראל, ויוצג ניתוח כללי של הענף והתחרות בענף. לאחר מכן, יוצגו החברות הפועלות בענף, ויוצג אפיון של קהל הלקוחות בענף, באופן כללי וספציפי. יוצג ניתוח SWOT וניתוח 4P של החברות המובילות, בחלוקה על פי סוגי ההסדרים השונים: קרנות פנסיה, ביטוחי מנהלים וקופות גמל. יוצג אפיון של אוכלוסיית הסטודנטים כפלח שוק אפשרי, והתנהגותם הצפויה של סטודנטים כלקוחות צורכי הסדרים פנסיוניים תנותח על פי מודלים רלוונטיים בתחום.
כמו כן, תכלול העבודה בדיקה אמפירית עצמאית של התנהגות צרכנים בתחום, ושל אפשרויות שיווק לסטודנטים. הבדיקה האמפירית תיערך באמצעות מחקר מתאמי-כמותי, שיתבסס על שאלון מחקר סגור. השאלון יופץ בקרב 100 סטודנטים באופן אקראי ותוצאותיו ינותחו ויוצגו בפרוטרוט. לבסוף, תוצע אסטרטגיית שיווק מיטבית לשיווק הסדרים פנסיוניים לסטודנטים, על סמך תוצאות המחקר, ניתוח הענף וניתוח התנהגות הצרכנים בענף.
המסקנות הנובעות מתוצאות המחקר:
רוב הסטודנטים מודעים להסדרים הפנסיונים ומאמינים בנחיצותם ובצריכתם.
מאפיינים סוציו-דמוגראפיים  משפיעים על צריכת הסדרים פנסיונים על ידי סטודנטים.
 המאפיינים אשר נמצא משפיעים על צריכת מוצרים אלו , הנם רמת ההכנסה של ההורים והמצב המשפחתי של הסטודנט.
התשואה המובטחת בהסדר ואמינות החברה הנם הגורמים המשפיעים ביותר על צריכת הסדרים פנסיוניים על ידי סטודנטים.
האופציה השיווקית הטובה ביותר לשיווק הסדרים פנסיוניים לסטודנטים היא באמצעות סוכן הביטוח ואנשי מקצוע בתחום.
מסקנות שיווקיות:
חסמי שיווק: ·                    היעדר הנעה לרכישת הסדרים פנסיוניים – הצורך בהסדר אינו נתפס כצורך מיידי.
·                    רמת אי-בהירות גבוהה – הסיכון ברכישה נתפס כגבוה, היות שפירות ההשקעה צפויים להתקבל רק בעוד שנים רבות.
·                    הסתמכות על מקום העבודה כספק הסדרים פנסיוניים – עיקר צריכת ההסדרים היא עדיין באמצעות מקום העבודה, ובהתאם קיימת ציפייה כי עם מציאת תעסוקה, יסופק גם הסדר פנסיוני מתאים – אין מודעות לצורך בצריכה עצמאית של ההסדרים.
אפשרויות שיווק: ·                    אוכלוסיית הסטודנטים מהווה אוכלוסיית יעד אטרקטיבית לשיווק הסדרים פנסיוניים, אך המצריכה פנייה ייחודית על ידי המשווק. מדובר באוכלוסייה בעלת משאבים, שחלק ניכר ממנה מחוסר הסדרים פנסיוניים כיום. ·                    בראש ובראשונה יש לפעול לשיפור המודעות של הסטודנטים לצורך בהסדרים פנסיוניים.
פרסום זוהה כאמצעי הפחות יעיל בפנייה לסטודנטים, אולם, יש לזכור כי כיום לא קיים פרסום בתחום הפונה ישירות לסטודנטים וייתכן כי בכך נעוצה האשמה. מן הממצאים עולה כי הפנייה היעילה ביותר לסטודנט תהיה פנייה אישית, רצוי באמצעות איש מקצוע בתחום המוכר לסטודנט, למשל, פקיד הבנק שלו, או סוכן הביטוח. פרסום מיידע יכול לשמש כאמצעי תומך להגברת המודעות בתחום.
·                    מומלץ להרכיב תוכניות ייעודיות לאוכלוסיית הסטודנטים, שיבטיחו התאמה לשינויים עתידיים, ועלות מינימאלית בהווה וישווקו באופן ספציפי לאוכלוסייה זו.
מהלך כזה יעזור גם לשיפור המודעות לחשיבותם של הסדרים פנסיוניים כבר בשלב הלימודים.
תוכן העניינים
פרק                                                                                          עמ'
1 . מבוא                                                                                     1
2 . סקירת הספרות                                                                      3
2 .1 רקע הסדרים פנסיונים בישראל                                             3
2 .2 מוצרים בתחום                                                                    5
2 .3 אפיון התחרות בענף                                                             8
2 .3.1 קרנות הפנסיה                                                                  8
2 .3.2 קופות הגמל                                                                      11
2 .3.3 ביטוחים                                                                           12
2 .4 ניתוח הסביבה העסקית של הענף                                          14
2 .4.1 הסביבה הדמוגרפית                                                          14
2 .42 הסביבה הטכנולוגית                                                          15
2 .4.3 הסביבה הכלכלית                                                             15
2 .4.4 הסביבה הפוליטית-משפטית                                               15
2 .4.5 הסביבה החברתית-תרבותית                                             16
2 .5 ניתוח החברות בענף                                                             18
2 .5.1 קרנות פנסיה                                                                     18
2 .5.2 קופות גמל                                                                                    26
2 .5.3 ביטוחים                                                                           34
2 .6 אפיון קהל הלקוחות בענף                                                     42
2 .7 איום מוצרים ושירותים תחליפיים בשוק                               43
2 .8 מחסומי כניסה ויציאה מהענף                                               44
2 .8.1 מחסומי כניסה לענף ההסדרים הפנסיוניים                          44
2 .8.2 מחסומי יציאה מענף ההסדרים הפנסיוניים                         45
2 .9 מודל KSF – גורמי מפתח להצלחה בענף                                45
2 .10 התנהגות צרכנים בתחום ההסדרים הפנסיוניים                    46
2 .10.1 ניתוח התנהגות צרכנים על פי מודל התנהגות צרכנים          46
2 .10.2 ניתוח התנהגות צרכנים על פי מעורבות צרכן.                     50
2 .10.3 ניתוח התנהגות צרכנים על פי מודל מדרג ההשפעה             51
3 . מתודולוגית המחקר                                                                54
3 .1 מטרת המחקר                                                                      54
3 .2 שאלות המחקר                                                                     54
3 .3 מערך המחקר                                                                       56
3 .4
אוכלוסיית המחקר והמדגם                                                  56
3 .5 כלי המחקר                                                                          56
3 .6 הליך המחקר                                                                       57
3 .7 עיבוד הנתונים                                                                     57
3 .8 מגבלות המחקר                                                                    57
4 . ממצאי המחקר                                                                      59
4 .1 מאפיינים סוציו-דמוגרפים של המחקר                                   59
4 .2  סטטיסטיקה תיאורית והתפלגות התשובות                            61
4 .3 מבחנים סטטיסטיים                                                             69
5. דיון                                                                                       74
5.1 שאלה מס' 1                                                                         74
5.2 שאלה מס' 2                                                                         75
5.3 שאלה מס' 3                                                                         75
6 . סיכום ומסקנות                                                                     76
7. ביבליוגרפיה                                                                          79
נספח א' – שאלון המחקר                                                           81
נספח ב' – פלט SPSS                                                                  89