ניהול ערוצי שיווק

תקציר העבודה

שאלה 1
רבוע כחול מפתחת פורמט חדש לתת־הרשת העירונית מגה בעיר; כך נודע ל"כלכליסט". הקונספט החדש של החנויות הוא מרכולי בוטיק, בהתאמה לאפיון הסוציו־אקונומי של השכונה, סגנון החיים וצורכי התושבים באזור שבו ממוקמת החנות. החנויות יהיו בגודל של 100 מ"ר בממוצע ויהיו קטנות יותר מחנויות מגה בעיר, המתפרסות על פני 000 מ"ר ומעלה. החנות הראשונה תיפתח בתוך כשבועיים בפרויקט היוקרה פארק צמרת בתל אביב, בהשקעה של 1
מיליון שקל.
בשונה מסניפים אחרים של מגה בעיר, חנות זו תשים דגש על תחום המעדניות ועל מוצרים טריים.החנות תעוצב כך שהצבע השולט בה יהיה לבן, בהתאם לעיצוב המרכז המסחרי שבו היא שוכנת בקניון G צמרת. ברבוע כחול אומרים כי ההשראה לעיצוב החנות נלקחה מהרשת הניו יורקית Dean & Deluca . באותו מרכז מסחרי ייפתח גם סניף של עדן טבע מרקט, הרשת האורגנית שנמצאת בבעלות רבוע כחול ) 10% (, אך בשונה ממיקומים אחרים, הסניפים יהיו נפרדים וחנות עדן טבע מרקט לא תשולב בסניף מגה. החנות השנייה תיפתח בינואר הקרוב באבן יהודה, לא הרחק מסניף מגה בעיר נוסף הפועל ביישוב. החנות החדשה תשתרע על פני
1 00 מ"ר ותיפתח בהשקעה של 3 מיליון שקל. הייחוד בחנות באבן יהודה יהיה בכך שמחצית משטח הסניף יוקדש לאוכל מוכן שיוכן במקום. בנוסף, הלקוחות יוכלו להזמין משלוחי אוכל מוכן הביתה.
ענה על השאלות הבאות:
.1לאיזה מגמות בהתנהגות הצרכנים מנסה רשת הרבוע הכחול לתת פיתרון.
.2 מהם מרכיבי היתרון התחרותי שאותם ביקשה הרשת להדגיש במהלך של "חנויות הבוטיק".
.3 בנה ניתוח SWOT למהלך של רשת הרבוע הכחול.
.4הגדר
3 יעדים שהעמידה הרשת בהחלטה לבצע את המהלך.
נתח את היעדים מנקודת מבט של הצרכן הסופי.
.5איזה קונפליקט עשוי להתפתח במידה והרשת תתרחב בקצב מהיר גם למיקומים אחרים.
 שאלה מס  2
במקביל, כשנתיים לאחר שהשיקה פיילוט לבחינת חדירה לתחום חנויות הנוחות, פותחת שופרסל חנות עשירית תחת הפורמט "שופרסל אקספרס" ונערכת להסבת עשרות – מינימרקטים קטנים פרטיים, לפורמט אקספרס עד סוף השנה.
במהלך זה, מעצימה שופרסל את התחרות בתוך הערים ומנסה לתת מענה לפורמט רשת .AM:PM גורמים נוספים בהם מנסה שופרסל להתחרות עם פורמט האקספרס, הם "טיב טעם אין דה סיטי", "אלונית" של דור אלון, "מנטה" של דלק, "סו גוד" של סונול ורשת “yellow" של פז, המהווה את הגורם המשמעותי בחנויות הנוחות.
בישראל פועלות כ
4
5 – חנויות נוחות, המגלגלות על פי הערכות, כ
8 00-700- מיליון שקל.
הרווח הגולמי שלהן גבוה בצורה משמעותית מזה של הרשתות הקמעונאיות הגדולות, ועומד על כ .35%- התרחבות מסיבית בתחום זה, תוכל להוות בשופרסל משענת להתמודדות עם פורמט הדיסקאונט, בו הרווחים נמוכים יותר.
שופרסל אקספרס פועלת בשיטת הזכיינות, בדומה לשיטת העמיתים של סופר פארם.
בעל – המינימרקט מנהל את החנות עבור הרשת, ומקבל דמי ניהול ואחוזים מהרווח.
בתמורה, הוא זוכה לתנאי הסחר המשופרים של שופרסל ולכל הידע הקמעונאי, כמו גם לפרסום ושיווק שאינם מאפיינים מינימרקטים פרטיים.
הפקדת החנות בידי זכיינים הנהנים מכוח הקנייה, האסטרטגיה והשיווק של שופרסל.
ענה על השאלות הבאות:
.1 מדוע לדעתך בחרה שופרסל במודל הזכיינות כדי לקדם את פרויקט החדירה לערים.
הסבר.
.2 מהם הקריטריונים לבחירה בין חלופות שהנחו את הנהלת הרשת בבחירת חלופת הזכינות.
.3 באיזה שלב במחזור החיים בישראל נמצא הקונספט הקמעונאי של חנויות הנוחות.
ציין לפחות שני פערים מול הצרכן הסופי שחנויות הנוחות מנסים לסגור.
.1 חנויות הנוחות בתחנות הדלק נהנות מכניסה לתחנות בגלל פלטפורמת הדלק. מנה לפחות
3 מרכיבי יתרון תחרותי שחנויות הנוחות של שופרסל אמורים למשוך קהל לחנויות שלהם.
שאלה מס 3
. חברת אריקסון בישראל קיבלה לאחרונה את הזיכיון הבלעדי לשיווק והפצה של הטלפונים הסלולאריים המשוכללים מדגם "סוני אריקסון".
המכשירים הם המילה האחרונה בתחום – התקשורת והם מכילם בתוכם את כל האפשרויות הנדרשות.
המנהל האזורי של חברת סוני המליץ להקים רשת הפצה ארצית של חנויות סוני אריקסון – בה ימכרו המכשירים באופן בלעדי בנוסף לפעילות המכירה שתתבצע על ידי המפעילים עצמם פרטנר, פלאפון, סלקום.
בנוסף המליץ המנהל האזורי כי נציגי
3 החברות המפעילות ישבו בחנויות סוני אריקסון על – מנת לבצע את החיבור המידי לרשת.
החנויות יעניקו לצרכן שרות טכני.
נציגי סוני בארץ מתנגדים להצעת המנהל האזורי ומציעים שמכשירי סוני אריקסון ימכרו – ישירות למפעילים ואלה יבצעו את ההפצה דרך מערך ההפצה שלהם . פעילות השיווק והפרסום תהיה משותפת.
סוני תקים מעבדה מרכזית על מנת להעניק את התמיכה הטכנית.
.1 איזה תמהיל אסטרטגית הפצה מציע כל אחד מהמנהלים.נמק והסבר.
.2 על איזה קריטריונים לבחירה בין חלופות מתבסס כל מנהל בעד אימוץ האסטרטגיה שלו.
הסבר.
שאלה מס 4
חברת סאני אלקטרוניקה היא בעלת הזיכיון הבלעדי של מכשירי הקצה הסלולאריים מדגם SAMSUNG הקוריאנים. הזיכיון מאפשר לחברת סאני אלקטרוניקה להפיץ ולשווק את המכשירים ברחבי מדינת ישראל.
החברה מפיצה כיום את המכשירים דרך מס גורמי בינים כדלקמן:
.1 דילרים פרטים המחזיקים עסקים עצמאים לשיווק וממכר ציוד תקשורת.
.2 מפעילי חברת הסלולר בישראל.
.3 רשת דינאמיקה בבעלות סאני אלקטרוניקה המונה כ 92 נקודות מכירה בארץ.
– לאחרונה פנתה החברה לרשת המזון "הריבוע הכחול" לקבלת זיכיון בלעדי לפתיחת דוכני מכירה בסניפי הרשת)כ 910 סניפים( . רשת הריבוע הכחול ביקשה לחייב את סאני – אלקטרוניקה על בסיס עמלה ממכירות מינימום ולעומתה התנתה סאני את בקשתה לשלם עמלה על מחזור המכירות בפועל.
.1 איזה סוג זיכיון קיבלה חברת סאני אלקטרוניקה?
.2 ציר את מבנה מערכת ההפצה על כל מרכיביה .
.3 מה ההבדל בין הפצה דרך מפעלי הרשתות הסלולאריות לבין ההפצה ברשת דינאמיקה.
נסה להעריך את ניהול המותג SAMSUNG בכל אחת מהשיטות.
.1 מה רצתה להשיג סאני אלקטרוניקה בקשר עם הריבוע הכחול.
.2 נתח את ההבדל בחיוב העמלה בין שתי השיטות?
.3 באיזה אסטרטגיה שיווקית נוקטת סאני אלקטרוניקה?